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Auto Expo: So verkaufen Profis Autos

Die Deutsche Leasing Fleet vermarktet ihre Rückläufer selbst und betreibt mit der Auto Expo eines der größten Autohäuser Europas. Ein Blick hinter die Kulissen.

Autos, soweit das Auge reicht. Auf 68.000 Quadratmeter verteilen sich mehr als 2.800 junge Gebrauchtwagen. Die Ausstellungshalle samt Werkstatt und Büros umfasst 5.500, die überdachte Außenanlage 3.000 Quadratmeter. Weiter 59.000 Quadratmeter kommen Fläche auf dem umzäunten Außengelände dazu. In Fernwald bei Gießen betreibt die Deutsche Leasing Fleet eines der größten Gebrauchtwagenzentren Europas. Fast im Stundentakt rollen voll beladene Autotransporter an, um ihre teure Fracht abzuladen. Der nächste lässt auch nicht lange auf sich warten.

Vollgepackt mit acht dunklen Mittelklasse­kombis steuert der Lkw die Aufnahmestelle an. Dort gleichen Fachleute ab, ob die Fahrzeuge auch dem Auslieferungszustand entsprechen. Ob beispielsweise die richtigen Alufelgen drauf sind, die Winterreifen vollständig im Kofferraum liegen oder ob Ersatzschlüssel und Navi-CD an Bord sind.

Im nächsten Schritt kommt der Gutachter zum Einsatz. Mithilfe seines Tablets berechnet er den Zeitwert und gegebenenfalls die Reparaturkosten. Alle Daten werden drahtlos an ein Fahrzeugmanagementsystem übermittelt. Sind Reparaturen nötig, generiert das automatisch einen Werkstattaufenthalt. Dieser Auftrag geht an die Werkstatt, dort wiederum wird ein Kostenvoranschlag erstellt. "Auf dieser Basis entscheidet dann der verantwortliche Mitarbeiter, ob das Fahrzeug im Vorfeld repariert wird oder ob es gleich in einen Verkaufskanal geht", erklärt Michael Velte, Geschäftsführer der Auto Expo und der Deutschen Leasing Fleet

Der Gutachter entscheidet, wie der Gebrauchtwagen verkauft wird

Gleichzeitig wird der Wert des Autos von Spezialisten auf Basis der Marktgängigkeit, Laufzeit und -leistung sowie des Zustands kalkuliert. Dieser Experte entscheidet, ob das Auto an Privatkunden oder an Händler verkauft werden soll. "Rund zwei Drittel der Rückläufer gehen an Endkunden und kleine Händler, ein Drittel an größere Händler. Das ist Teil der Strategie, mehr Geschäft mit Endkunden und kleinen gewerblichen Wiederverkäufern zu realisieren und damit die Margen zu erhöhen", erklärt Velte.

16 Millionen Euro investierte die Deutsche Leasing Gruppe in den Ende 2013 eröffneten Standort. "Diese Investition ist auch eine Investition für unsere Flottenkunden. Denn eine professionelle Vermarktung ist ein wesentlicher Schlüssel für marktgerechte Angebote unseres Fleet-Service", so Velte. Will heißen: Je teurer die Deutsche Leasing ihre Autos verkauft, desto günstigere Leasingraten kann sie ihren Kunden anbieten.

Eine eigene Vermarktung bietet Zeit- und Kostenvorteile

Zusätzlich biete die eigene Vermarktung einen immensen Zeitvorteil und somit auch Kosteneinsparung. Leasingrückläufer stehen in den meisten Fällen innerhalb von 48 Stunden zum Verkauf. "Jeder Tag bindet Kapital und zehrt am Wert eines Autos. Deshalb ist Prozessgeschwindigkeit ein wesentlicher Erfolgsfaktor in der Vermarktung", sagt Velte.

Bislang habe es das Geschäftsmodell nicht erfordert, mit den gebrauchten Leasingautos Geld zu verdienen. "Doch das habe sich diametral geändert", so Velte. Schließlich lasse der Wettbewerb nicht nach und der Druck auf die Leasingrate werde immer größer. Aus diesem Grund nutzt die Deutsche Leasing Fleet diesen Teil der Wertschöpfungskette, der üblicherweise von den Gebrauchtwagenhändlern übernommen wurde, für sich selbst.

Um Probleme über die gesetzliche Gewährleistung hinaus bei Verkäufen an Privatkunden gar nicht erst aufkommen zu lassen, hat die Deutsche Leasing eine Garantieversicherung abgeschlossen. "Damit sind die meisten Risiken abgedeckt", sagt Velt

Daten zur Auto Expo

Bereits 1989 gründete die Deutsche Leasing die Auto Expo, um 900 Leasingrückläufer zu verkaufen. Heute wechseln pro Woche mindestens 250 Autos den Besitzer. Das sind rund 10.000 Fahrzeuge jährlich mit einem Umsatz von über 100 Millionen Euro. Das Angebot richtet sich an Privatkunden, Fahrzeughändler und gewerbliche Kunden im In- und Ausland. Bei der Auto Expo arbeiten 40 Mitarbeiter, weitere 30 bei den Dienstleistern wie TÜV, Fahrzeugaufbereitern und Carglass. Rund 16 Millionen Euro investierte die Deutsche Leasing in das Outletcenter in Fernwald an der A5

Drei Fragen an ...

Michael Velte, Geschäftsführer der Deutschen
Leasing Fleet und der Auto Expo

Was zeichnet Ihre Vermarktungsstrategie aus?

Die professionelle Vermarktung ist ein ganz wesentlicher Schlüssel für marktgerechte Angebote im Full-Service-Leasing. Bei der Auto Expo läuft der Wiederverkauf der Rückläufer sehr effizient, verursacht geringe Kosten und sorgt so für solide Erlöse. Die Größenordnung, in der die Deutsche Leasing dies mit der Auto Expo macht, ist ein absolutes Alleinstellungsmerkmal. Dadurch gelingt es nicht nur, in der Kalkulation von Restwerten wettbewerbsfähig zu bleiben, sondern die Autos am Vertragsende so zu vermarkten, dass die Kalkulation aufgeht.

Wie viele Fahrzeuge verkaufen Sie pro Jahr?

Aktuell verkauft die Auto Expo an diesem Standort über 10.000 Fahrzeuge. Seit dem Umzug in das neue Gebrauchtwagenzentrum Ende 2013 konnten wir dank der auf größere Stückzahlen ausgelegten Infrastruktur und der optimierten Prozesse deutlich mehr Fahrzeuge an Endkunden und Kleinhändler verkaufen.

Läuft der Verkauf ähnlich wie im Autohaus ab?

Bei Auto Expo gibt es einige Besonderheiten, die der klassische Autohandel nicht kennt. Etwa, dass wir ausschließlich mit Festpreisen arbeiten, das bedeutet, der Kunde kann nicht handeln. Eine Probefahrt ist ebenso aus logistischen Gründen nicht möglich, das schaffen wir vom Verkehrsaufkommen nicht.

Autor

Foto

Auto Expo

Datum

18. Juli 2016
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