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Autokauf: Der Preis ist Verhandlungssache

Mehr als drei Viertel der Autokäufer schachern, um einen günstigeren Preis zu erzielen. Doch das ist längst nicht alles. Dies geht aus einer gemeinsamen Studie von LeaseTrend, der AutoBank und HLA Fleet Services hervor.

Der Automobilhandel steht vor grundlegenden Veränderungen. Dank Smartphone und Tablet können die Kunden heute an jedem Ort jedes noch so kleine Detail zu ihrem Wunschfahrzeug in Erfahrung bringen. Doch das Leder zu riechen, den Lack zu fühlen und eine Probefahrt durchzuführen setzt nach wie vor den Gang zum Händler voraus. Doch sehen die Kunde von heute hierin überhaupt noch einen Vorteil oder ist das Autohaus bereits ein Auslaufmodell? Und wie stehen sie eigentlich zum Autokauf im Internet? Würden sie ihr nächstes Fahrzeug auch bei Amazon kaufen? 

Dabei haben die Autokäufer ihre digitalen Hausaufgaben gemacht: Knapp drei Viertel der Neuwagenkäufer und vier Fünftel der Gebrauchtwagenkäufer nutzen gezielt das Internet bei ihrer Recherche. Dennoch schätzen die Befragten die persönliche Beratung im Autohaus und suchen im Zuge ihres Autokaufs durchschnittlich zwei Händler auf. Diese Chance können die Händler für sich nutzen, indem sie ihren Kunden eine hohe Beratungsqualität und eine Probefahrt bieten – immerhin ist sie für jeden zweiten Auto-käufer der entscheidende Vorteil des stationären Handels. "Dabei können die Händler gleich zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen", sagt LeaseTrend-Geschäftsführer Gerhard Fischer. "Da die technischen Neuerungen der Fahrzeuge den Beratungsbedarf erhöhen,kann der Händler während der Fahrt die Vorteile des Neuwagens erlebbar machen und so bereits die Brücke für den Verkauf legen." Darüber hinaus kann der Handel mit der persönlichen Betreuung und bequemen Fahrzeugübergabe punkten, die die Befragten beim E-Shopping nicht geboten bekommen. Diese Chancen sollten die Händler frühzeitig in ihrem Sinne nutzen. Denn die Online-Kanäle sind im Kommen: Immerhin kann sich bereits fast jeder Zweite vorstellen, sein nächstes Fahrzeug im Internet zu erwerben.

Neue Technologien kein Allheilmittel

Doch während sich die Kunden in Zurückhaltung üben, versuchen die Hersteller das Geschäft mit neuen Technologien anzukurbeln. Zu den letzten großen Errungenschaften zählen beispielsweise die Stromer. Doch spätestens beim Gang durch die Messehallen der IAA wird klar – Elektroautos sind eigentlich schon Schnee von gestern. Jetzt wurde die Ära der selbstfahrenden Autos eingeläutet, die dank moderner Assistenzsysteme mehr Sicherheit und Komfort versprechen. Ob sie sich langfristig durchsetzen können, hängt jedoch vom Vertrauen der Autofahrer ab. Und die sind bislang eher skeptisch: Laut Studie würde derzeit nur jeder Vierte ein Google-Auto oder iCar kaufen –schließlich wollen die Wenigsten die Kontrolle ganz aus der Hand geben.

Darüber hinaus wird die permanente Datensammlung kritisch gesehen, die künftig auch bei rechtlichen Fragen oder Versicherungstarifen eine Rolle spielen könnten. "Über den künftigen Erfolg wird neben der Akzeptanz sicher auch der Preis entscheiden", sagt Fischer. "Schließlich haben die hohen Anschaffungskosten die Verbreitung von E-Mobilen ganz klar ausgebremst." Und nicht nur die – immerhin sind die Preise für Neuwagen in den vergangenen 20 Jahren um rund 60 Prozent gestiegen. Während ein gutes Fünftel der Autokäufer diese Entwicklung nicht nachvollziehen kann, ist sie für knapp die Hälfte auf verbesserte Ausstattung und steigende Lohnkosten zurückzuführen. "Vor diesem Hintergrund sind die Hersteller gefordert, ihre Preispolitik grundsätzlich zu überdenken", so Fischer. "Denn neben dem Anschaffungspreis sind auch die laufenden Kosten kontinuierlich gestiegen – immerhin müssen Autofahrer im Schnitt jeden Monat 236 Euro für Steuern, Versicherung, Tanken und Reparaturen berappen."

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21. September 2015
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