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Bruno Hilgers/Maserati: Wir sind nicht teurer als die Konkurrenz

Bruno Hilgers, Leiter Flotten- und Sonderkunden bei Maserati, über neue Vertriebsstrukturen, die Besonderheiten deutscher User-Chooser und die Suche nach dem Besonderen.

Noch vor Kurzem hätte es niemand für möglich gehalten, dass Maserati im Flottengeschäft mitmischen würde. Mit dem neuen Ghibli bringt Maserati eine Luxuslimousine auf den Markt, bei der nicht nur der Einstandspreis von über 54.000 Euro sportlich ist. Der Ghibli ist eine Alternative zur deutschen Premiumkonkurrenz in der oberen Mittelklasse. Ende 2015 kommt mit dem Levante ein SUV, das für zusätzliche Firmenverkäufe sorgen soll. Maserati peilt Ende 2015 Absatzzahlen von weltweit 50.000 Einheiten an.

Maserati gilt als Synonym für Luxus, Leistung und Leidenschaft. Passt das zum eher konservativen Firmengeschäft?

Hilgers: Es ist eine große Herausforderung, Luxus, Nachhaltigkeit und Sozialverträglichkeit zu verbinden. Das müssen wir kommunizieren. Der Ghilbli ist zum Beispiel mit rund sechs Liter Normverbrauch zufrieden und stößt dabei weniger als 160 Gramm Kohlendioxid aus. Beim Restwert liegen wir nach drei Jahren und 20.000 km/Jahr bei guten 48 Prozent. Damit haben wir ein Fahrzeug, das absolut in Linie ist mit den Wettbewerbern. Wir bieten zudem drei Jahre Werksgarantie, ein Versicherungspaket für 1.380 Euro (brutto) und außerdem ein Full-Service-Paket für 64 Euro an.

Trotzdem bleibt für viele potenzielle Fahrer die Maserati-Tür geschlossen. Woran liegt das?

Solange in Deutschland Sozialneid ein Thema ist, wird sich kaum etwas ändern. Auch wenn wir preislich auf dem Niveau der Konkurrenten liegen, wird es trotzdem viele Unternehmen geben, die das Auto in ihrer Car Policy nicht freigeben. Ganz egal, ob die Verbrauchswerte und die weiteren Fakten stimmen.

Was muss sich ändern?

Die Firmen müssen umdenken. Sie brauchen besondere Autos, die sich vom Mainstream absetzen, um gute Mitarbeiter zu halten und neue zu bekommen. Dieser Umbruch hat zum Teil schon begonnen. Es gibt Flottenverantwortliche, die eine Alternative zu den deutschen Premium-Modellen suchen. Viele Führungskräfte lassen sich auch nicht mehr vorschreiben, dass es nur noch das Standardmodell sein darf. Und das Fahrzeug ist heute häufig schon wichtiger Bestandteil des Arbeitsvertrages, da kann der Mitarbeiter seine Wünsche frei äußern.

Besteht mit dem Ghibli nicht die Gefahr, das Image der Marke Maserati zu verwässern?

Die Marke nach unten zu öffnen heißt nicht, die DNA von Maserati zu verwässern. Weder im Ghibli noch im Levante werden Teile verbaut, die nicht typisch für Maserati sind. Maserati ist eine dieser Marken mit einem mystischen Namen, von dem jeder eine Vorstellung, einen Traum hat. Auch der Ghibli mit Hightech-Dieselaggregat muss sich anhören wie ein Maserati, er muss sich fahren wie ein Maserati. Und – er IST ein echter Maserati!

Wie definieren Sie das Flottengeschäft?

Wir halten uns nicht an die klassische Definition. Wir sprechen intern von Corporate Sales – und wollen damit alle gewerblichen Käufer ansprechen, durch alle Branchen. Als Flottenkunde gelten Firmen, die zwei Fahrzeuge pro Jahr oder sechs Fahrzeuge in drei Jahren bestellen.

Welche Ziele hat sich Maserati für das laufende Jahr gesteckt?

Wir haben 2012 weltweit rund 6.500 Einheiten verkauft, letztes Jahr 15.400 Einheiten. Ausgehend von den aktuellen Bestellungen peilen wir für 2014 zwischen 35.000 bis 40.000 Fahrzeuge weltweit an. Das wäre ein Riesensprung.

Wie geht es 2015 weiter?

Klar ist schon jetzt anhand der genannten Zahlen, dass unsere Philosophie funktioniert. Wir werden die Ersten sein, die im Upper-Premium-Segment mit einem SUV auf den Markt kommen. Das wird nochmals zu einem Verkaufsschub führen. Entsprechend können wir uns vorstellen, das Ziel von 50.000 Einheiten bis Ende 2015 zu erreichen. Das wäre eine Verachtfachung der Stückzahlen innerhalb von nur drei Jahren.

Mit den Restwerten stehen und fallen die Leasingraten sowie der langfristige Erfolg einer Marke. Wo steht Maserati?

Der Restwert ist strategisch wichtig. Unser Ziel war es, in Deutschland mit den deutschen Premiumherstellern und in England mit den englischen Herstellern gleichzuziehen. In diesem Punkt werden wir keine Nachteile gegenüber den Wettbewerbern haben. Als Basis diente uns eine Expertenstudie, die das mit ihrem prognostizierten Referenzwert bestätigt. Wir wissen, dass wir eine starke Marke haben, und möchten keine hohen Nachlässe geben.

Sehen die Leasinggesellschaften das ähnlich?

Ja, die Leasinggesellschaften, mit denen wir zusammenarbeiten, machen in der Regel ihre eigenen Einstufungen. Die sind auf Augenhöhe mit unserer eigenen Einschätzung. Das ist für uns sehr wichtig. Schließlich vermarkten die Leasinggesellschaften – alle Noncaptives – die Fahrzeuge auf eigenes Risiko.

Welche Vertriebspolitik verfolgt Maserati im Flottengeschäft?

Wir haben erst die herstellerunabhängigen Leasinggesellschaften und einige große Konzerne angesprochen. Wir waren überrascht, dass sich so viele große Unternehmen für Maserati – und da speziell den Ghibli – interessiert haben, darunter gleich einige DAX-Unternehmen. Und es gibt bereits große markenunabhängige Leasinggesellschaften, die Maserati in ihr Portfolio aufgenommen haben.

Mit der größeren Stückzahl steigen die Anforderungen an den Vertrieb und das Händlernetz. Wie geht es hier weiter?

Es ist nicht leicht, eine Vertriebsstruktur in einem Markt aufzubauen, der absolut gesättigt ist. Wir hatten in Europa bislang keine Struktur für Flottenkunden, lediglich für den Verkauf. Selbst in unserem Heimatmarkt mussten wir neue Vertriebsstrukturen aufbauen. Nun haben wir Vertriebsteams in UK, Frankreich, Italien und Deutschland. Bei den Händlern wollen wir von derzeit bundesweit 24 auf perspektivisch  betrachtet 34 Betriebe aufrüsten, dann hätten wir rund alle 80 Kilometer einen Händler. Das hätte vor einigen Jahren niemand für möglich gehalten. Wir glauben daran und haben bereits in diesem Jahr viel erreicht. Darauf sind wir sehr stolz.

Über Bruno Hilgers

Der 46jährige verantwortet seit April 2013 die neue Position des Leiters Vertrieb Flotten- und Sonderkunden Maserati Deutschland. Er fungiert als Bindeglied zwischen Kunden, Handelsorganisation und Maserati Deutschland. Zuvor war der Betriebswirt sieben Jahre lang Key-Account-Manager für Flottenkunden bei Audi, davor zehn Jahre lang Verkaufsleiter bei BMW und zum Start seiner Karriere fünf Jahre Gebietsverkäufer bei der Mercedes-Niederlassung Aachen. Hilgers ist verheiratet und hat zwei Kinder.

Autor

Foto

Thomas Küppers

Datum

21. August 2014
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