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Dekra: Neuwagen im Internet kaufen

Der Neuwagenverkauf übers Internet bietet Vor- und Nachteile. Das ist das Ergebnis der neuesten Studie des Instituts für Automobilwirtschaft (IFA) und Dekra. Während vor allem die Autohändler mit Nachteilen und sinkenden Gewinnspannen rechnen müssen, könnten die gewerbliche Klientel davon profitieren.

So könnten Autohändler ihr Einzugsgebiet zwar deutlich erweitern, allerdings auf Kosten der Kundenbindung und des durchaus ertragsstarken Servicegeschäfts. Hinzu kommt, dass Internetkunden Preisnachlässe erwarten, die mit der normalen Händlermarge nicht zu leisten sind. Nach Berechnungen des Instituts muss ein Händler einen Bruttoertrag von mindestens 6,5 Prozent des Kaufpreises erzielen. Bei einer Neuwagenmarge von 19,5 Prozent bedeutet dies, dass der maximale Kundennachlass 13 Prozent nicht überschreiten darf. Ob dies ausreicht, bezweifelt Prof. Willi Diez, Leiter der Studie: "Internetkunden erwarten Nachlässe, die bei über 20 Prozent liegen."

Verkauf von Lagerfahrzeugen lohnt sich

Im Gegensatz dazu könnte sich der Verkauf von Lagerfahrzeugen per Mausklick lohnen. Deren Abverkauf wird häufig von den Herstellern zusätzlich mit Verkaufsprämien gefördert, die den Händlern größere Margen bieten. Genau hier könnten die Vorteile für Flottenbetreiber liegen. Doch das hängt nach Meinung von Prof. Diez von der Volumenpolitik der Automobilhersteller und Importeure ab. "Der Online-Markt für Neuwagen hat vor allem als Spotmarkt, indem überschüssige Ware verkauft wird, für die Vermarktung eine Bedeutung." Der Experte geht derzeit von einer Überproduktion von rund zehn Prozent aus.

Das Internet ist in den letzten fünfzehn Jahren nicht nur beim Gebrauchtwagen-, sondern auch beim Neuwagenkauf zu einem festen Bestandteil geworden. Bemerkenswert dabei ist, dass die Bedeutung des Händlers als Informationsquelle nicht gesunken, sondern sogar noch leicht gestiegen ist. Viele Kunden holen sich Infos beim Händler und fahren den Wagen Probe. Das Problem bleibt der eigentliche Kauf, die Bezahlung. "Es geht nicht um ein T-Shirt für 13,99 Euro, sondern um im Schnitt 25.000 Euro", erklärt Diez.

Günstige Lagerfahrzeuge über Internetbörsen kaufen

Betrachtet man den Kaufprozess geben 45 Prozent der Befragten an, das Internet als erste Informationsquelle zu nutzen. Allerdings bietet derzeit noch kein Hersteller die vollständige Kaufabwicklung online an. Mit Peugeot (www.webstore.peugeot.de), Seat (www.seat.de), Audi (www.audi.de) und VW (www.volkswagen.de) sind lediglich vier Hersteller mit eigenen Neuwagenbörsen vertreten. Das lohnt sich insbesondere für Unternehmen, die schnell Fahrzeuge in ihrer Flotte benötigen. Über die herstellerbetriebenen Neuwagenbörsen erhalten Kunden einen detaillierten und überregionalen Überblick zum aktuellen, sofort verfügbaren Neuwagenangebot der jeweiligen Vertragshändler.

Allerdings, so die Studie, scheuen die Hersteller den Direktvertrieb ihrer Fahrzeuge über das Internet, wegen der dadurch entstehenden Wettbewerbssituation mit ihren Handelsorganisationen. De facto würde ein solcher Vertriebsweg zu einer Verdrängung und Kannibalisierung des klassischen Vertragshandels führen. Gleichwohl stellt der Online-Direktvertrieb für die Automobilhersteller eine mögliche strategische Option für den Neuwagenabsatz dar, wobei deren Umsetzung jedoch eine vollständige Neuorganisation der Distributionswege und -prozesse erfordern würde. Insofern könnte dem Internet-Verkauf in Zukunft also eine Markträumungsfunktion zukommen, die aber zu Lasten des traditionellen Neuwagenverkaufs geht. Denn eines kann auch das Internet nicht: In einem weitgehend gesättigten Markt zusätzliche Kaufkraft schaffen.

Autor

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Montage: Götz Mannchen

Datum

23. Mai 2013
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