Finanzierung Autohändler scheuen Leasing

Sie müssten sie lieben: Mit Leasingverträgen bringen Autohändler Kunden regelmäßig in ihre Werkstatt, können sie mehr Fahrzeuge absetzen und ihren Unternehmenskunden eine Finanzierung anbieten, die kein Kapital bindet und die Mobilität berechenbar macht. »Händler wissen, dass Leasing ein gutes Instrument ist, Kunden an sich zu binden«, glaubt Horst Berger, Geschäftsführer des Arbeitskreises der Autobanken (AKA). »Das Interesse der Kunden an dieser ­Finanzierung ist hoch.«

40 Prozent der Autohändler bieten Leasing nicht von selbst an

Aber die Realität im Autohandel sieht anders aus. Umfragen zufolge wollen zwar 80 Prozent der Autokäufer einen Leasingvertrag abschließen. Doch 40 Prozent der Autohändler bieten Leasing nicht von selbst und nur auf Nachfrage an. So manch ein Verkäufer rät sogar davon ab. Nach Beobachtungen von FIRMENAUTO geschieht das in manchen Fällen selbst dann, wenn sich der Kunde als Unternehmer oder Freiberufler vorstellt, für den Leasing die steuerlich günstigere Finanzierung ist.

Problem Restwertrisiko

Ein Grund, warum Händler diese Finanzierungsform in ihrem Haus gern ausbremsen: »In Deutschland tragen die Händler das Risiko des Restwerts«, lässt der Zentralverband des Kraftfahrzeug-Gewerbes (ZDK) wissen. Zahlen zur aktuellen Situation bleibt der Verband zwar schuldig, doch Ende 2009 sah die Beratung Roland Berger beinahe jedes zweite Autohaus akut von einer Insolvenz bedroht. Nach Auslaufen der Abwrackprämie im Herbst 2008 und durch die Finanzkrise bedingt, brachen die Verkaufszahlen deutlich ein. Die Autohäuser blieben vor allem auf Gebrauchten sitzen und konnten nach Ablauf der Verträge die Fahrzeuge nur weit unter dem vertraglich zugesicherten vereinbarten Restwert absetzen. Viele standen daher vor dem Ruin.

»Der Restwert  ist sicher das größte Risiko für den Händler«, sagt Karsten Rösel, Vorstand des Verbandes markenunabhängiger Fuhrparkmanagementgesellschaften (VMF) und Geschäftsführer der Leasinggesellschaft ALD Automotive. »Autohäuser hatten in den letzten Jahren Schwierigkeiten beim Gebrauchtwagen-Verkauf, das hat die Restwertproblematik verschärft.« Um den seit Jahren schwächelnden Auto-Absatz anzukurbeln und Leasingraten möglichst niedrig zu halten, wird der Verkaufs- oder Restwert, den ein Leasingfahrzeug nach Vertragsende noch hat, in der Regel zu hoch eingeschätzt.

Nicht beachtet wird dabei, dass auch beim Leasing noch Rabatte von 10 bis 20 Prozent den Listenpreis eines Neuwagens mindern: So wächst die Differenz zwischen Restwert und erzielbarem Preis weiter. Mit der Servicepauschale für die regelmäßige Wartung lassen sich solche Defizite nicht mehr ausgleichen.

Die Rahmenbedingungen und Preise von Leasingverträgen ändern sich nicht nur, wenn die Europäische Zentralbank an der Zinsschraube dreht. Auch die Hersteller und Leasinggesellschaften setzen sich über unterschiedliche Klauseln voneinander ab. Die Verträge variieren zudem nach Modell und Ausstattung. Nicht zuletzt zwingen gerade die Hersteller ihre Bank- und Finanztöchter, die Verkaufs- und Leasingkonditionen sowie die Preise flexibel an die jeweiligen Absatzstrategien anzupassen.

Da werden Ladenhüter mit Hilfe von niedrigen Raten gepusht oder Sondermodelle eingeführt: Und über all diese Konditionen und Veränderungen müssen die Händler stets den Überblick behalten. Verlangt der Kunde noch ein Full-Service-Paket inklusive GEZ-Gebühr und Tankkarte, hat der Verkäufer »einen riesigen Papierkrieg vor sich«, weiß Verkaufstrainer Stefan Pötschke.

Verkäufer haben keine Zeit für Beratung

Nur etwa ein Drittel seiner Arbeitszeit kann ein Verkäufer im Alltag für Beratung und Verkaufsverhandlungen aufwenden. Der Rest vergeht mit Organisations- und administrativen Aufgaben. Zum Informieren über neue Vertragskonditionen bleibt selten Freiraum. Zwar bieten die Autobanken und auch die Leasinggesellschaften Informationsveranstaltungen und Schulungen an, doch das Interesse daran ist eher gering: Die Autohäuser bezahlen nach Leistung und stocken geringe Fixgehälter durch Provisionen und Boni auf. Wer weniger verkauft, weil er sich weiterbildet, hat das Nachsehen.

»Die Fluktuation im Autohandel ist hoch, gerade in kleineren Häusern arbeiten oft genug Quereinsteiger, die zu wenig über Leasingverträge wissen«, beobachtet Berger außerdem. Selten verbringen Verkäufer länger als drei, vier Jahre bei einem Arbeitgeber, die wenigsten haben schon mal einen Vertrag bis zum Ende begleitet. Auch das verstärkt Unsicherheiten, zumal die meisten Verkäufer wegen ihrer unsicheren Einkommen selbst kaum einen solchen Vertrag abschließen und sich an eine Monatsrate binden würden. Stemmen sich dann auch noch Kunden gegen die wirtschaftlichen Argumente des Leasings, kann es keinem Verkäufer gelingen, gegen seine persönliche Einstellung zu überzeugen.

»Die Qualität des Verkäufers gibt den Ausschlag, ob und wie häufig Leasing aktiv angeboten wird«, stellt Berger fest. »Das gilt vor allem in kleinen Autohäusern und im ländlichen Raum. Hier kennt man sich privat, handelt schon mal Sonderkonditionen beim Kauf aus und die Budgetierung von Mobilität, wie sie Leasing ermöglicht, spielt nur eine kleine Rolle.« Die Beratungs- und Verkaufsqualität ist allerdings auch eine Frage von Organisation. Die Autohäuser könnten, meint Trainer Pötschke, ihre Mitarbeiter unterstützen und ihnen mehr Freiräume verschaffen: »Es sollte im Autohaus eine Fachkraft für die administrativen Aufgaben geben«, schlägt er vor, »dann hätten Verkäufer auch mehr Zeit zum Verkaufen.«