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Incentives im Fuhrpark: Motivation Firmenwagen

Das richtige Incentive spornt Mitarbeiter an. Mittel zum Zweck: der Firmenwagen

Geld allein macht die Mitarbeiter nicht glücklich. Stimmt neben dem Gehalt die Motivation, lässt sich mancher zu echten Höchstleistungen beflügeln. Incentive nennt die Managementtheorie das Modell, in dem eine Firma eine Belohnung in Aussicht stellt, wenn Angestellte anspruchsvolle Unternehmensziele erfüllen. Gerade im Außendienst, der überwiegend mit variablen Vergütungsmodellen arbeitet, ist die Kunst der Incentives hoch entwickelt.

Wie die Vergütungsstudie »Führungs- und Fachkräfte im Außendienst 2010« der Managementberatung Kienbaum belegt, setzt die Branche zur Motivation vor allem auf den Firmenwagen, der in knapp 95 Prozent aller Fälle auch privat genutzt werden darf. Die Theorie: Wer im Passat statt im Polo beim Kunden vorfährt, entwickelt im Verkaufsgespräch mehr Überzeugungskraft und sorgt damit für mehr Umsatz.

»Ein attraktiver Firmenwagen ist für viele Unternehmen ein probater Anreiz. Wie gut ein Anreizsystem funktioniert, hängt jedoch auch vom Unternehmensziel ab«, weiß Professor Dirk Zupancic, Geschäftsführer der German Graduate School of Management and Law in Heilbronn. Seine Faustregel fürs Incentive: Der Mitarbeiter sollte an Zielen gemessen werden, die er selbst direkt beeinflussen kann. Die Gretchenfrage für ein Unternehmen lautet demnach: Hat es einen Sinn, die Car Policy auch an den Zielen für die Mitarbeiter auszurichten? Die auf den Handel mit Schrauben und Befestigungstechnik spezialisierte Würth-Gruppe in Künzelsau verfolgt genau diese Strategie.

Einen besseren Firmenwagen für mehr Umsatz

Das Incentive: Ein Verkäufer, der mehr Umsatz erarbeitet, erhält zum Lohn einen entsprechend teureren Firmenwagen. Dafür haben die Schwaben eine Car Policy aufgesetzt, bei der sich die Zuordnung der Fahrzeuge nach Betriebszugehörigkeit und nach Leistung richtet. Die Topleute rangieren in der Kategorie der A-Verkäufer, danach folgen die B- und C-Verkäufer. Jede Gruppe hat ihre eigenen Firmenwagen: C-Verkäufer fahren zum Beispiel Ford Focus, Opel Astra und VW Golf, B-Verkäufer sind mit Audi A4, Ford Mondeo und 3er BMW unterwegs. A-Verkäufer wiederum haben die Wahl zwischen Mercedes C-Klasse, Audi A4 Avant oder BMW 3er Touring.

Allerdings sind diese Kategorien nicht in Stein gemeißelt. Ein Aufstieg in die höhere Gruppe ist stets möglich, der Abstieg aber auch. Die klare Ansage der Geschäftsführung: Wer seine Leistung nicht mehr erbringt, muss auf ein kleineres Fahrzeug umsteigen. Ein Fazit des Wissenschaftlers: »Das Incentive mit dem Dienstwagen passt für die Belange von Würth, nicht aber unbedingt für ein Unternehmen mit anderer Ausrichtung. Spielen neben dem Umsatz auch Aspekte wie Kundenbindung, Beratung und Mitarbeiterführung eine Rolle, erfordert das komplexere Incentive-Lösungen.« Steht dagegen in erster Linie die Vertriebsorientierung im Mittelpunkt, könnte das Würth-Modell durchaus eine Blaupause für andere Unternehmen darstellen.

FIRMENAUTO hat die Frage nach den praktischen Herausforderungen an Michael König weitergegeben, der sich als Leiter des Fachausschusses Flottenmanagement im Verband Deutsches Reisemanagement (VDR) in Frankfurt/Main unter anderem mit dem Einkauf von Dienstleistungen im Flottenbereich befasst. Seine Einschätzung: »Bei dieser Variante eines Motivationsmodells müssen Personalabteilung und Fuhrparkleitung mit einem höheren Aufwand rechnen. Eine Herausforderung besteht darin, in vergleichsweise kurzen Zeitabständen immer wieder eine neue Zuordnung der Dienstwagen vornehmen zu müssen.« 

Flexibilität und einheitliche Standards sind gefragt

Das Incentive erfordert laut König zudem eine hohe Flexibilität für den Flottenmix. Diese lässt sich jedoch zum Beispiel durch eine kürzere Vertragslaufzeit von 18 Monaten sichern. Da außerdem häufiger Neubedarf und Überhänge im Fuhrpark entstehen, empfiehlt König für ein einfacheres Handling eine Paketlösung mit dem Leasinggeber. Bei der Ausstattung der Fahrzeuge sollten einheitliche Standards gelten, was den Wechsel zwischen den verschiedenen Dienstwagennutzern erleichtern würde.

»Die Mitarbeiter haben bei dieser Lösung allerdings keinen Einfluss mehr auf die Konfiguration des Fahrzeugs«, berichtet König, der als Flottenmanager für einen Elektronikkonzern eine Dienstwagenrichtlinie favorisiert, die den Mitarbeitern zur Motivation Wahlmöglichkeiten in Bezug auf Fahrzeug und Ausstattung einräumt.

Firmenwagen als Motivation für den Außendienst

Auch die Experten fürs Full-Service-Leasing von Arval halten eine liberale Ausrichtung der Car Policy für eine gute Basis eines Motivationsmodells. »Gerade im Außendienst kann der Firmenwagen genau das richtige Incentive sein, um einen guten Mitarbeiter zu halten. Das Incentive funktioniert dann häufig nach der Formel, dass die Motivation mit einem größeren und besser ausgestatteten Fahrzeug steigt«, bilanziert Reinhard Happel, der bei Arval als Ressortleiter für den Vertrieb zuständig ist. Einen guten Ansatz bietet aus seiner Sicht ein so genanntes Referenzratenmodell. Der Mitarbeiter erhält demnach ein Budget für die Bestellung seines neuen Firmenwagens, den er dann nach eigenem Gusto wählen darf. Bietet man zudem die Möglichkeit einer Zuzahlung aus eigener Tasche, lässt sich der Spielraum bei der Auswahl sogar noch erweitern.

Gunter Glück, Geschäftsleiter Kundenbetreuung bei Lease Plan, fasst das Thema wie folgt zusammen: »Mit dem richtigen Incentive lassen sich in vielen Bereichen der Flotte Kosten sparen.« Fuhrparkleiter sollten allerdings darauf achten, dass der Aufwand die finanziellen Vorteile für das Unternehmen nicht überwiegt – sonst wäre das Incentive für das Unternehmen kontraproduktiv.

Foto

Götz Mannchen

Datum

10. Juni 2011
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