Alles über Remarketing/Fahrzeugverkauf
Restwert Wiederverkauf Ausstattung Handel Händler Verkauf Gespräch Zoom

Remarketing: So verkaufen Sie ausgemusterte Firmenwagen

Wohin mit gebrauchten Dienstwagen am Laufzeitende? Remarketing-Unternehmen versprechen, die Autos schneller, stressfreier und ohne Risiko zu verkaufen.

Es hatte etwas Exotisches: 1946 fand in einer südenglischen Kleinstadt die erste europäische Autoauktion statt. In einem Zirkuszelt, durchgeführt von einem Veranstalter namens Southern Countries Car Auctions. Was nach mittelalterlichem Pferdemarkt klingt, war die Geburtsstunde des Remarketings. Heute heißt der damalige Veranstalter British Car Auctions (BCA), beschäftigt 2.200 Mitarbeiter und vermarktet jedes Jahr etwa 1,4 Millionen Fahrzeuge.

Ein solches Wiedervermarkten war einst Aufgabe der Autohersteller selbst. Die Eigeninitiative sicherte einen gewissen Einfluss auf den Markt "junger Gebrauchter". Ein Geschäftsfeld, das dem Niederlassungsnetz ordentlich Gewinne einbrachte. Der Durchbruch von Leasing noch vor dem Millennium ließ die Margen allerdings in weiten Teilen zusammenschmelzen.

Wiedervermarktungsgeschäft läuft am besten über Netzwerke

Das Wiedervermarktungsgeschäft hätte man anschließend gerne externen Dienstleistern übertragen, doch erst die Änderung der Gruppenfreistellungsverordnung (GVO) hat den rechtlichen Rahmen für das Remarketing erweitert. Die Zahl der Anbieter wächst seither stetig.

Die Kunden kommen heute aus der gesamten Wertschöpfungskette eines ­Autolebens. Die Online-Auktionsplattform COTW (Cars on the Web) zum Beispiel verknüpft in ihrem Netzwerk Leasinggesellschaften, Fahrzeughersteller, Autohändler und Flottenbetreiber gleichermaßen. "Auf die Unternehmens- oder Fuhrparkgröße kommt es nicht an", betont COTW-Sprecherin Susanne Schick: "Wir verstehen uns genauso als Dienstleister für Großunternehmen wie für die Betreiber von kleinen und mittleren Flotten sowie Leasingfirmen."

Autos auch in Ländern verkaufen, in denen sonst keine Geschäfte laufen

Ein Kunde der ersten Stunde war das belgische Leasingunternehmen Alphabet. Kris Hovoet, Manager fürs operative Geschäft bei Alphabet, lobt vor allem die größere Reichweite, die Remarketing-Dienstleister anbieten können: "COTW hilft uns, weit über die Beneluxstaaten hinaus zu verkaufen. Unsere Autos lassen sich damit auch in Ländern anbieten, in denen wir normalerweise keine Geschäfte machen."

Mittlerweile hat sich in Deutschland der erste Verband gegründet. Dem Car Remarketing Verband (CRV) gehören sieben Unternehmen an. Vorsitzender Martin Peters sieht im grenzüberschreitenden Geschäft einen der Hauptvorteile für Kunden. "Professionelle Remarketing-Unternehmen erwerben direkt vom Eigentümer und vermarkten an einen gewerblichen Käufer im In- oder Ausland. Bei der Auslandsvermarktung wird das Umsatzsteuerprozedere über das Remarketing-Unternehmen abgewickelt."

Für andere Kunden steht die juristische Absicherung im Vordergrund. Vor allem kleineren Flottenbetreibern fehlt oft das Know-how oder schlicht die Zeit, sich mit den rechtlichen Risiken eines Autoverkaufs zu befassen. "Die Übernahme der gesamten Verkaufsprozesse entlastet den Fuhrparkbetreiber in allen kostenintensiven, administrativen Bereichen", so Peters.

Die Anbieter lassen sich ihre Dienstleistung sehr unterschiedlich bezahlen

In der Regel werden die ausgesteuerten Flottenfahrzeuge ausschließlich im B2B- Segment verkauft. Hier können Sachmängelansprüche im Einklang mit den gesetzlichen Bestimmungen eingeschränkt oder ausgeschlossen werden. Sollte es darüber hinaus zu Reklamationen kommen, werden diese vom Remarketing-Unternehmen bearbeitet.

Die Honorierung eines Remarketing-Dienstleisters erfolgt je nach Anbieter unterschiedlich. Es gibt Modelle mit prozentualer, am Verkaufserlös bemessener Bezahlung, genauso aber auch Angebote mit festvereinbarter Vergütung. Hinzu kommen Transaktionsgebühren, die der Käufer an den Dienstleister bezahlt.

Peters ist im Berufsalltag Direktor für Remarketing-Dienstleistungen bei der Stuttgarter Ari Fleet Germany. Die Abläufe erklärt er so: "Der Verkäufer übermittelt uns die Fahrgestellnummer und den Standort des Fahrzeugs. Wir stimmen den Verkaufspreis ab und zahlen ihn nach Verkauf des Fahrzeugs an einen gewerblichen Käufer an den Verkäufer aus." Ein rechtliches Risiko für den Fuhrparkbetreiber gebe es nicht. Fahrzeug und Papiere verbleiben bis zum vollständigen Eingang des Kaufpreises im Besitz des Verkäufers.

Der Kaufprozess wird über Online-Portale abgewickelt

Insgesamt lässt sich der Trend erkennen, dass die meisten Anbieter Dienstleistungspakete schnüren. Das beginnt bereits mit der Anlieferung. Die Autos werden identifiziert und auf Transportschäden sowie externes Zubehör überprüft. Selbstverständlich dürfen Fotodokumentation und Sachverständigengutachten nicht fehlen.

Auch für Fahrzeugaufkäufer bieten die Plattformen von Remarketing-Firmen Möglichkeiten, die sie früher nicht hatten. Zugelassen sind nur gewerbliche Autohändler, es besteht eine Registrierungspflicht. Anschließend erfolgt der komplette Kaufprozess über Online-Portale.

Gegenwert für die zu zahlende Transaktionsgebühr ist ein immenser Zeitgewinn, zudem der Zugriff auf ein großes Angebot. Der Markt jedenfalls wird sich noch weiter entwickeln, erlaubt aber schon heute den Flottenbetreibern eine ordentliche Auswahl. Es geht allerdings nicht nur um den erzielten Preis. Je geringer der eigene Aufwand, desto nutzenbringender ist das Angebot eines Dienstleisters. Remarketing ist damit so exotisch eigentlich nicht. Jede Dienstleistung funktioniert so.

Autor

Foto

Leaseplan

Datum

31. Juli 2015
5 4 3 2 1 5 5 1
Kommentare
Kostenloser Newsletter
Newsletter Small

+++ Alle Tests +++
+++ Alle News +++

Und immer bequem und kostenlos per E-Mail.

  • Alle Bereiche
  • Branche
  • Auto
  • Management
  • ecoFleet
  • Recht/Steuer
  • Service
  • Firmenauto des Jahres