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Versicherung: Den richtigen Berater finden

Eine gute Versicherung zum günstigen Preis zu finden wird für Fuhrparks immer schwerer. Flottenchefs sollten nicht nur die Versicherung sorgfältig auswählen, sondern auch ihren Makler.

Den Flottenbetreibern steht in Sachen Versicherungen ein schweres Jahr ins Haus. "Auch Flotten mit einem guten Schadenverlauf müssen 2013 mit ­Beitragsanpassungen rechnen", warnt Christos Sakalidis vom Versicherungsmakler Aon. Im klassischen Versicherungssystem bedeuten höhere Prämien automatisch höhere Beteiligungen für den Berater. Die typische Vergütung bei der Versicherungsvermittlung ist die Courtage. Sie ist in der Regel bei den Versicherungsprodukten bereits einkalkuliert. Das heißt, der Kunde zahlt die Arbeit des Versicherungsbetreuers mit seiner ­Prämie gleich mit.

Wer Transparenz will, sollte sich die Höhe der Courtage nennen lassen

Diese Konstellation wird seit Jahren von der EU-Kommission kritisch gesehen. Während es bei Einfirmen-Vertretern, die beispielsweise nur für Allianz, HDI oder Kravag tätig sind, noch einleuchtet, dass sie von dem jeweiligen Unternehmen bezahlt werden, ist dies bei Versicherungsmaklern nicht unproblematisch. Sie stünden rechtlich "im Lager der Kunden", sagt Jurist und Vorstandsvorsitzender des Maklerverbandes BMVF Hans-Ludger Sandkühler.

"Das ist kein billiger Slogan", sagt Andreas Brunner, Vorstand der Vema Maklergenossenschaft, "sondern beruht auf einem Urteil des Bundesgerichtshofs" (AZ: IVa ZR 190/83.). Kunden, die mehr Kostentransparenz wünschen, sollten ihren Vermittler oder Makler bitten, die Courtage aufzudecken. Dazu haben sich alle Mitgliedsunternehmen des Verbandes Deutscher Ver­sicherungsmakler (VDVM) verpflichtet. Laut Verband macht die Courtage im Schnitt 15 Prozent der Jahresprämie aus. Eine Umfrage der Fachhochschule Dortmund beziffert die Prämien bei Kfz-­Versicherungen allerdings nur zwischen 6,5 und 7,4 Prozent.

Entscheidend für die Höhe der Courtage kann aber auch das Geschäftsvolumen sein, dass der Vermittler oder Makler einem Versicherer bringt. Wer viele Verträge vermittelt, erhält auch mal mehr. Für kleine Makler kann dies zum Problem werden. "Sie generieren oft so wenig Geschäft, dass sie überall unter ferner liefen agieren würden, wenn sie die vermittelten Verträge auf viele ­Assekuranzen aufteilen würden", sagt Carlos Reiss vom Versicherungsmakler Hoesch & Partner. Hier besteht also die Gefahr, dass der Makler nicht die optimale Flottenpolice auf dem gesamten Markt sucht, sondern regelmäßig seinen "Hausversicherer" empfiehlt.

Vorsicht vor Scheinmaklern

Der VDVM warnt zudem vor Scheinmaklern, die nur mit wenigen Versicherern Courtagevereinbarungen haben und somit kaum "aus der Tiefe des Marktes" beraten können. Einfluss auf die Courtagehöhe könnte auch die Schadenbelastung des Kunden haben. So gibt es Bonusverträge, die zusätzlich fünf Prozent der Courtage versprechen, wenn der Fuhrpark eine bestimmte Schadenquote nicht überschreitet. Auch solche Vereinbarungen sollten dem Kunden bekannt sein.

Zudem warnt Versicherungsberater Oskar Durstin von River Consulting: "Eine niedrigere Prämie, etwa durch eine hohe Selbstbeteiligung, führt beim Versicherungsmakler zu einer niedrigeren Provision, nicht aber unbedingt zu weniger Arbeit." Denn die Schäden würden ja nicht weniger. "Wir empfehlen deshalb, die Vergütung des Maklers auf Honorarbasis zu vereinbaren, damit Interessenkonflikte zumindest reduziert werden", sagt Durstin. Dann wird nach Aufwand ein Stunden- oder Pauschalhonorar vereinbart und mit dem Versicherer ein courtagefreier Nettotarif abgeschlossen. Versicherungsberater werden hingegen immer allein auf Basis eines Honorars tätig. Sie dürfen keine Provision vom Versicherer annehmen.

Unabhängiger Makler als Controller

Daher könnte es nach Meinung von Berater Durstin für Flottenkunden sinnvoll sein, einen unabhängigen Versicherungsberater als Coach des Versicherungsnehmers und Controller des Maklers einzusetzen, um einen optimalen Versicherungsschutz zu erhalten. Denn die Spezialisten für das Flottengeschäft können ihren Kunden oft eigene Deckungskonzepte anbieten.Großmakler wie Aon, Marsh, Willis oder Funk-Gruppe verfügen zudem über die Möglichkeit, ihre Verträge zu bündeln und so mit einem Versicherer besonders gute Konditionen auszuhandeln.

Selbst kleinere Makler können über spezielle Software-Tools Gewerbetreibenden gute Konditionen anbieten. Damit können sie ihr Versicherungsgeschäft bündeln und bekommen entsprechend günstigere Rahmenverträge. Die guten Konditionen landen dann bei den kooperierenden Maklern, die sie wiederum an ihre Firmenkunden weitergeben.

Berater und Verkäufer - der feine Unterschied

Einfirmen-Vertreter: Sie verkaufen nur die Produkte einer oder von wenigen Versicherungs­gesellschaften. Bei Vertragsabschluss und für die laufende Pflege des Kunden erhalten sie eine Provision. Info: www.gdv.de

Makler: Versicherungsmakler sind unabhängig und sollten aus dem gesamten Markt die besten Angebote auswählen. Auch die Makler erhalten ihr Geld in der Regel vom Versicherungsunternehmen. Eine Honorarvereinbarung ist im gewerblichen Geschäft aber möglich. Info: www.vdvm.de; www.bmvf.de

Berater: Nur Versicherungsberater, die für ihre Dienstleistung ein Honorar verlangen, werden allein vom Kunden bezahlt. Entscheidend für die Beratungsqualität ist natürlich auch hier die fachliche Qualifikation. Info: www.bvvb.de

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Datum

29. Oktober 2013
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