Ari Fleet mit neuem Leasing-Angebot Transparenz schaffen

firmenauto: Herr Strika, Ari Fleet war bisher in Deutschland hauptsächlich im Flottenmanagement tätig. Was hat es mit dem neuen Leasingprodukt Ari Flex Lease auf sich?

Majk Strika: Wir kommen aus den USA und sind dort im Bereich Leasing einer der Marktführer mit mehr als 1,3 Millionen Fahrzeugen. Vor drei Jahren sind wir auch in den deutschen Markt eingestiegen, mit Akquisitionen im Bereich Remarketing und IT. 2016 haben wir die Leasing-Lizenz der Bafin erhalten, im Oktober 2017 haben wir dann begonnen, das Leasinggeschäft wirklich operativ auszurollen.
 

Was unterscheidet Ari vom Wettbewerb?

Wir haben erkannt, dass gewerbliche Fuhrparks heute nicht wirklich passend bedient werden hinsichtlich der Finanzierungsform. Die klassischen Kilometer- oder Restwertverträge zeichnen sich insbesondere durch Inflexibilität, überhöhte Preise und Intransparenz aus. Kunden können nicht selbst entscheiden, wie lange Verträge gefahren werden, ohne bei einem vorzeitigen Ausstieg oder bei einer verlängerten Nutzung Strafen zu zahlen, Strafen in Form von erhöhten Gebühren oder erhöhten Leasingraten. Bei unserem Finanzleasing-Modell geben wir den Kunden die absolute Transparenz und Flexibilität. Man kann das Fahrzeuge so lange fahren, wie man will, und auch zurückgeben, wann man will.

Ist denn die Regellaufzeit von 48 Monaten aufwärts zu lang?

Überhaupt nicht. Aber wenn es beispielsweise eine Konjunkturdelle gibt und der Leasingnehmer das Fahrzeug doch noch nicht so lange braucht, dann ist er in dem Vertragskonstrukt gefangen.

Das heißt, ein Leasingnehmer könnte bei Ari Flex Lease zunächst auch nur für 18 Monate das Fahrzeug leasen und dann einfach verlängern?

Genau, und das ohne eine erhöhte Leasingrate zu bezahlen. Das Fahrzeug ist auf den Büchern des Kunden – er entscheidet, wie lange er das Fahrzeug tilgen will, wann verkauft wird und zu welchem Preis. Unser Leasingprodukt ist auf eine Voll-Amortisierung ausgelegt. Wenn der Kunde das Fahrzeug nach 40 Monaten zurückgeben will, dann bezahlt er nicht wie im klassischen Fullservice-Leasing ausstehende Leasingraten, entgangene Zinsen und so weiter. Das Ari-Modell sieht vor, dass wir den Leasingvertrag stoppen und das Fahrzeug über den Kunden verkauft wird. Der Kunde bezahlt anschließend uns die Restschuld – aber er bezahlt keine Strafen. Wobei es natürlich immer besser ist, wenn das Fahrzeug länger läuft und damit auch die Abschreibung.

Auch beim Schadenmanagement verspricht Ari eine andere Vorgehensweise.

In den klassischen Leasinganboten muss der Kunde im Normalfall einen vierstelligen Betrag für die Schadensregulierung bei der Übergabe des Fahrzeugs zahlen. Abgerechnet wird jeder Kratzer, jede Beule, jeder Fleck auf dem Sitzbezug. Da es sich aber um gewerbliche Fuhrparks handelt, spielt ein kleiner Kratzer oder eine Delle keine so große Rolle bei der Preisbewertung auf dem Markt. Aber am Ende der Laufzeit ist das Fahrzeug ja sowieso in den Büchern des Kunden, deshalb gibt es keine Schadensberechnung, sondern der Kunde bestimmt gemeinsam mit uns als Leasinggeber, welche Teile repariert werden, um womöglich einen verbesserten Marktpreis zu erzielen. Das Problem beim Fullservice-Leasing ist außerdem das Restwertversprechen, das starke Margen des Leasinggebers enthält – die Kunden erfahren nicht, welche Margen die Leasinggeber beim Restwert einstreichen. 

Halten Sie  deshalb Fullservice für intransparent?

Bei Services in einer geschlossen Leasingvariante gehen wir davon aus, dass Sie 10 bis 15 Prozent teurer sind. Unser Leasingangebot ist auch Fullservice – alle Bausteine  werden von Profis abgewickelt; auch bei uns muss der Kunde nicht selbst mit der Werkstatt verhandeln. Der einzige Unterschied ist, dass bei uns alles in Form einer transparenten Abrechnung geschieht. Beim Closed-End-Fullservice-Leasing ist das wie bei einer Blackbox, man bezahlt einen fixen Preis und erfährt nicht, was die Reifen gekostet haben oder wie viel die Leasinggesellschaft bei der Vermarktung einnimmt. 

Das heißt, die monatlichen Abrechnungen sind viel detaillierter? 

Es sind die wahren Verbrauchskosten. Zudem gibt es Reportings über die gesamte Leasingflotte, damit man für die Zukunft für seine Flotte nach den Ist-Kosten unterscheiden kann. Diese Datentransparenz bringen wir aus den USA mit. 

Sind die Kunden angehalten, ausgewählte Werkstätten zu besuchen?

Nein. Natürlich haben auch wir ein Servicenetzwerk an guten Werkstätten. Wenn der Kunde aber anderswo bessere Konditionen zu Verfügung hat, steht, es ihm frei, diese zu nutzen. Wir haben zudem vor Ort in Stuttgart eine Supply-Chain-Truppe, die sich etwa bei Transportern um die Auf- und Umbauten kümmert. Dieses Technikerteam kümmert sich um sowohl um das Tendering als auch um die logistische Koordination der Umbauten. 

Für welche Flotten bietet sich das Modell Ari Flex Lease denn Ihrer Meinung nach besonders an?

Sowohl für Pkw- als auch für Lkw-Flotten, insbesondere aber für Transporter. Im Lkw-Bereich wird schon viel mit Finanzleasing gemacht, vor allem im Andienungsrecht, das allerdings mit seinen Laufzeiten sehr unflexibel ist. Im Pkw-Bereich, etwa bei einem Motivationsfuhrpark, ist das Modell zwar günstiger. Dort wird diese zeitliche Flexibilität aber nicht so gebraucht, weil meistens vertraglich festgehalten wird, wann der Mitarbeiter ein neues Fahrzeug bekommt.

Und bei den Transportern?

Im Transporterbereich gibt es noch sehr viele Fullservice-Verträge, weil es bisher keine Alternative gab. Und gerade hier wird den Kunden ordentlich in die Taschen gegriffen – das sehen wir ja bei unseren Kunden im Flottenmanagement. Das sind bei manchen Kunden 1.500 bis 2.000 Euro am Ende des Vertrags. Umgelegt auf vier Jahre erhöht das die Leasingrate auf 50 Euro. Auch in Bezug auf die Abschreibung macht das Modell bei Transporter und Lkw mehr Sinn – wenn man nach 48 Monaten etwa feststellt, dass man das Fahrzeug nicht zum gewünschten Preis verkaufen kann, zahlt man einfach noch zwei oder drei Monate länger die Leasingrate – bei einer gleichzeitigen monatlichen Abschreibung von etwa 600 Euro – und verkauft erst dann.

Wie steht es dann um die Marge?

Wir sind ein privat geführtes Unternehmen und nicht den Zwängen der Börsen unterworfen, deswegen sind wir  mit einem Return on Equity von  zehn Prozent zufrieden, im Vergleich zu manchem Wettbewerber. Wir haben eine transparente Management Fee und absolut transparente Vertragsbedingungen.

Wieviel Wachstum haben Sie geplant?

Wir wollen in den nächsten fünf Jahren auf 10.000 Einheiten kommen.
 
 
 
Das Unternehmen
 
Ari  (Automotive Resources International) ist ein familiengeführtes Unternehmen für Fuhrparkmanagement in den USA und gehört zur Holman Automotive Group. In Nordamerika, Europa und Hongkong arbeiten rund 2.800 Mitarbeiter. In Deutschland hat  Ari  seinen Sitz in Stuttgart.
 
Zur Person
 
Majk Strika ist seit 2015 Managing Director Europe und verantwortlich für den Auf- und Ausbau der europäischen Standorte. Vor seinem Wechsel zu Ari als Director of International Sales im Jahr 2014 war er knapp 15 Jahre bei der Bank GE Capital tätig, zuletzt als Sales Director Pan-European Accounts. Strika hat an der Universität Augsburg BWL studiert. Er ist verheiratet und hat drei Kinder.