Hohe Rabatte im Internet, weniger potenzielle Käufer und junge Menschen, die lieber auf Carsharing setzen, statt zu kaufen: Der Autohandel muss sich neu erfinden. Ob eine neue Optik da reicht?
Der traditionelle, sozusagen analoge Autohandel steht vor dem Umbruch: Per Klick zum neuen Auto ist nicht mehr nur bei Gebrauchtwagen eine attraktive Alternative, auch Neuwagen-Käufer treibt es immer häufiger ins Netz. Doch wie bekommt man die Kunden wieder in die Verkaufsräume der Autohersteller?
Schon bislang setzten die Hersteller verstärkt auf eine für die Kunden gut zu erkennende Corporate Identity (CI) sowie auf einen modernen Markenauftritt. Das heißt: Die Autohäuser einer Marke sind alle ähnlich gestaltet. Der Kunde erlebt einen Wiedererkennungseffekt. Er soll jedes Autohaus einer Marke auf den ersten Blick identifizieren können. Ähnlich wie beim überregionalen Discounter stehen alle Produkte am gleichen Ort, von der Bodenfliese bis zum Schreibtisch des Verkäufers. Die Autohändler müssen für ein einheitliches Erscheinungsbild allerdings viel Geld ausgeben. So investiert zum Beispiel ein Skoda-Autohändler in Deutschland durchschnittlich zwischen 80.000 und 105.000 Euro in das neue Handels-Design. Bei den sogenannten Premiummarken dürften die Beträge deutlich höher ausfallen.
Autokauf mit Event-Charakter
Neu ist der "Erlebnisfaktor". Die Autohäuser wollen weg vom Langweiler-Image. Der Autokauf muss ein "Event" sein. Längst genügt nicht mehr das Angebot, eine Tasse Kaffee zu servieren, heute gibt es gleich Kaffee-Bistro-Flair mit angeschlossenem Autohandel. Schickes Interieur, hippe Verkäufer, Konfiguration eines Lieblingsmodells am i-Pad oder am 3D-Konfigurator statt Tristesse gelten dabei als wichtige Instrumentarien zur Kundengewinnung. Auch der Standort wird wichtiger. Die Autohäuser zieht es wieder verstärkt in die Innenstädte. City-Stores dienen als wichtigen Bestandteil zur Kundengewinnung und –pflege.
Mit ihren schicken Boutiquen-Läden setzen Hersteller verstärkt auf die menschliche Komponente, die im Netz natürlich fehlt. Und speziell auch jüngere Leute, die bisher noch gar kein Auto hatten, sollen sich angesprochen fühlen. Denn am Ende geht es nicht nur um Downloads, Apps und Konnektivität, sondern um Modell, Farbe und PS.
Internet gewinnt immer mehr an Bedeutung
Bleibt nur die Frage, ob diese Entwicklung noch rechtzeitig kommt. Neues Mobiliar, hippe Technik-Spielereien und cooles Erscheinungsbild hin oder her. Zwar geht es im Internet nicht so gemütlich zu wie in den neuen Autohäusern, doch dafür waren dort häufig die preislich attraktiveren Angebote.
Beratung im schönen neuen Autohaus, kaufen mit schönem Rabatt im Netz: Das ist ein Problem, auf das Hersteller und Händler noch eine Antwort finden müssen. Guter Service und eine hervorragende Werkstatt könnten neben den Äußerlichkeiten aber wie gehabt die größten Pluspunkte des stationären Handels sein.
