Das Institut für Automobilwirtschaft (IFA) der Hochschule Nürtingen-Geislingen hat im Auftrag der Sachverständigenorganisation Dekra die Zukunft des Autohandels beleuchtet.
Zur Zeit gibt es in Deutschland laut Dekra 7.850 Automobilhandelsunternehmen. Bis zum Jahr 2025, so das Ergebnis des Studie "Evolution oder Revolution - Neue Geschäftsmodelle im Automobilhandel", wird diese Zahl um 46 Prozent auf 4.250 Händler sinken. Dann werde das durchschnittliche Verkaufsvolumen etwas mehr als 700 Fahrzeugen betragen. Heute verkaufe ein Händler in Deutschland pro Jahr 390 Fahrzeuge. Zum Vergleich: Ein US-amerikanischer Händler liege bereits jetzt bei 880 Fahrzeugen jährlich. Symptome für die strukturellen Probleme der Branche sind laut Studie niedrige Renditen und eine anhaltend hohe Zahl von Insolvenzen.
"Allein die Quersubventionierung des Neuwagengeschäfts durch den anhaltend profitablen After-Sales Bereich hat bislang bei den meisten Fabrikaten in Deutschland den vollständigen Zusammenbruch der Vertriebssysteme verhindert", sagt IFA-Leiter Professor Willi Diez. Das traditionelle Geschäftsmodell habe so lange funktioniert, wie der Markt gewachsen sei und sowohl Handel, als auch Hersteller ihre Volumenziele und Preise am Markt haben durchsetzen können. "Mit dem Übergang von einem wachsenden in einen stagnierenden Markt mit einem zunehmend intensiveren Wettbewerb haben sich jedoch wesentliche Prämissen und Mechanismen dieses Systems verändert."
Alternativen für bestehende Strukturen
Die Studie stellt laut Dekra zwei alternative Geschäftsmodelle dar. Der sogenannte integrierte Vertrieb basiere auf einer engen Vernetzung der Verkaufs- und Betreuungsprozesse zwischen Hersteller und Händler. Der Hersteller lege in einer Jahreszielvereinbarung mit dem Händler eine Zielrendite fest und übernehme Mitverantwortung, dass diese erreicht werde. Dieses Modell basiere auf der Tatsache, dass sich der Erstkontakt mit dem Kunden immer stärker weg vom Autohaus und hin zum Hersteller selbst verlagere.
Sogenannte Branded Dealers wiederum treten laut Studie mit ihrer eigenen Marke auf und vertreiben Fahrzeuge mehrerer Hersteller. "Auf der Basis eines breiten Mehrmarkenportfolios sollte es ihnen dann möglich sein, einen stärkeren Einfluss auf ihre Einkaufspreise zu bekommen", so Diez. "Letztlich entspricht dieses Geschäftsmodell dem einer klassischen Supermarkt- oder Kaufhauskette. Umsetzbar dürfte dieses Modell vor allem bei eher markenschwachen Fabrikaten sein, die auf eine breite Händlerpräsenz angewiesen sind."
Geschäftsmodelle für kleine Händler
Auch für kleinere Händler im ländlichen Raum gebe es zwei Geschäftsmodelle. Solche Händler könnten laut Studie als Neuwagenvermittler für größere Händlergruppen auftreten und so Provisionen bekommen. Weiter bleibe die Möglichkeit, als lokaler Mehrmarkenhändler in seinem Marktgebiet verschiedene Marken zu bündeln und so deren Präsenz im ländlichen Raum zu sichern.
