Interview BMW Noch näher am Kunden

Herr Dr. Breuer, seit März sind Sie für den Vertrieb an Flottenkunden bei BMW verantwortlich. Was war in den ersten sechs Monaten Ihre größte Herausforderung?

Die Strategie umzusetzen, die ich im vergangenen Jahr mit meinem Projektteam im Vertrieb Deutschland entwickelt hatte.

Wie sieht die denn genau aus?

Wir wollen künftig noch enger, effektiver und schneller mit unseren Flottenkunden zusammenarbeiten und die Bedarfe unserer Kunden noch besser abdecken. Hierzu haben wir unter anderem  die internen Abteilungen zusammengeführt, die sich um Flottenkunden kümmern, sowie den Außendienst ausgeweitet. Ich bin nun verantwortlich für Firmenkunden mit kleinen, mittleren und großen Fuhrparks. Außerdem planen wir, auch unseren Businesskunden – also Unternehmen mit kleinen und mittleren Fuhrparkgrößen – umfangreiche Fuhrparkmanagement-Dienstleistungen über Alphabet anzubieten, genauso wie den Großkunden heute schon.

Besteht da  überhaupt die Nachfrage?

Natürlich. Wir stellen fest, dass mittelständische Unternehmen zunehmend ihr Flottenmanagement auslagern beziehungsweise alles aus einer Hand angeboten bekommen wollen. Die BMW Bank bietet bereits viele Dienstleistungen an, doch wenn es um das umfängliche Flottenmanagement geht, kann Alphabet weiterhelfen.

Konnten Sie schon alle Pläne umsetzen?

Noch nicht ganz. Die neuen Außendienstmitarbeiter müssen ausführlich geschult werden, das braucht seine Zeit. Außerdem erweitern wir unser Vertriebsnetz der Stützpunkthändler. Bisher waren bei BMW rund 100 Händler fürs Großkundengeschäft zuständig, jetzt sind es etwa 150 sein. Und bei Mini kümmern sich inzwischen 95 Händler um die Firmenkunden im Direktgeschäft.

Ist Mini überhaupt wichtig fürs Geschäft mit Flottenkunden?

Der Firmenkundenbereich bei Mini wächst kontinuierlich. Schließlich bietet die Marke immer mehr Modelle an, die auch für den geschäftlichen Einsatz passen. Der neue Clubman beispielsweise ist nicht nur größer und langstreckentauglich geworden. Es gibt nun viele Ausstattungen, die gerade im Geschäftswagen nachgefragt werden.

1er, 3er, X1: BMW hat in kurzer Zeit viele Modelle überarbeitet oder ganz neu eingeführt. Wie verkaufen sie sich und gab es besonders positive Überraschungen für Sie?

Der neue BMW 7er ist sicherlich das Highlight, auch auf der IAA. Ein echter Technologieträger, das innovativste Modell der Oberklasse und für mich der Leuchtturm unter allen unseren Modellen. Darüber hinaus bin ich überzeugt, dass alle übrigen neuen Modelle bei unseren Flottenkunden gut ankommen werden. Der X1 beispielsweise hatte bei unseren Flottenkunden einen Marktanteil von sechs Prozent. Der neue X1 hat das Potenzial, diesen Anteil auszuweiten. Der 3er kommt jetzt erst richtig in Schwung und auch unsere Active-E-Modelle werden ihren Weg machen, vor allem in CO2-orientierten Fuhrparks. Außerdem sind 2er Active Tourer und 2er Gran Tourer bei den Firmenkunden hervorragend angekommen.

Wirklich? Van-Käufer sind doch sonst eher preisbewusst. Was zeichnet den 2er Active Tourer gegenüber den vielen günstigeren Modellen aus?

Zunächst einmal ist er ein BMW. Neben der Marke steht als weiterer wesentlicher Entscheidungsgrund insbesondere bei User Choosern das Produkt im Vordergrund, und das gibt es mit bis zu sieben Sitzen. Mit allen Dienstleistungen, die hinter Marke und Produkt stehen. Und wenn Sie den Preis ansprechen, so zielen Sie auf den Listenpreis. Großkunden können den 2er Gran Tourer bei Alphabet aber für weniger als 250 Euro pro Monat leasen. Das ist doch wohl eine sehr konkurrenzfähig Finanzleasingrate.

Weil Sie das Fahrzeug in den Markt drücken wollen?

Nein, überhaupt nicht. Das Modell ist noch ganz neu, mit entsprechend hohen Restwerten. Der Vorteil kommt unseren Kunden zugute.

Wie sehen Sie Elektromobilität im Flottenmarkt?

Auch die BMW i-Modelle haben ihren Markt. Der i3 kommt immer besser in Schwung, lässt sich zum Beispiel in Firmenverbünden hervorragend einsetzen, aber auch als Imagefahrzeug.

Wo sehen Sie die Plug-in Hybride?

Man muss wie immer genau hinschauen, wie Firmenwagen eingesetzt werden. Reine Elektroautos mit ihren rund 150 Kilometern Reichweite passen für den urbanen Bereich. Für Vielfahrer mit 20.000 oder 30.000 Kilometer pro Jahr bleiben Diesel weiterhin erste Wahl. Dazwischen positionieren sich die Plug-in Hybride. Und wenn ein CO2-orientiertes Unternehmen SUV als Dienstwagen ausschließt, so haben wir beispielsweise mit der elektrifizierten Versionen des X5 die passende Antwort.

Haben Sie eine Strategie, wie Sie Fuhrparkleitern die Furcht vor der Elektromobilität nehmen?

Unsere Verkäufer sollen Flotten umfassend beraten und analysieren, welche Art von Mobilität der Kunde benötigt. Darauf schulen wir sie. Möglicherweise passen dann auch Elektroautos ins Fuhrparkkonzept.

Zur Person

Dr. Jörg Breuer (50) ist studierter Betriebswirt und promovierter Politikwissenschaftler. Seit 1994 ist er in den unterschiedlichsten Aufgaben bei BMW tätig. Einen Großteil der Zeit verbrachte er in Asien und im Mittleren Osten. So leitete er zwischen 2001 und 2004 Vertrieb und Marketing für Malaysia, Thailand und die Philippinen und stand anschließend bis 2007 als Präsident der BMW Philippines Corporation vor. Nach einer Station als strategischer Leiter der Unternehmenskommunikation in München sowie als Vertriebsleiter der Region Deutschland West war Breuer von 2011 bis 2014 als Managing Director in Dubai für den die Vereinigten Arabischen Emirate zuständig. 2014 wechselte er in den Vertrieb an Flottenkunden, den er seit März 2015 leitet.