Interview mit Fiat Großkunden-Chef Kaare Neergaard Flotten stärker im Fokus

Herr Neergaard, seit Juni verantworten Sie neben den Transportern auch Fiats Großkunden-Sparte für Pkw. Sehen Sie Synergien, die sich nutzen lassen?

Ich arbeite seit 15 Jahren im Transporter-Segment. Und hier dreht es sich ausschließlich um Gewerbekunden. Deshalb weiß ich wie Flottenkunden denken und welche Bedürfnisse Großkunden haben. Es ist also ein logischer Schritt diese Erfahrungen zu übertragen. Wir können unser Konzept für Nutzfahrzeuge aber nicht einfach auf Pkw kopieren. Im Nutzfahrzeugmarkt sind wir schon seit vielen Jahren an den Gewerbekunden dran, bei Pkw starten wir erst gerade so richtig durch. Hier hatten wir den Fokus zu lange auf Privatkunden.

Welche Themen gehen Sie als erstes an?

Wir hatten bislang keine wettbewerbsfähige Full-Service-Leasingrate. Die haben wir vor wenigen Tagen erst mit unserem Servicepartner Mopa und der FCA Bank neu ausgehandelt. Damit bieten wir nun eine konkurrenzfähige Leasingrate an, die seit Juli gilt und mit der unsere Händler aktiv auf Kunden zugehen können. Flotten bis 100 Pkw möchten wir weiterhin über unsere Händler bedienen. Die sind vor Ort und haben den direkten Kontakt. Größere Fuhrparks wollen wir zentral ansprechen und mit einer neuen Key-Account-Struktur gewinnen. Dafür stocken wir unser Personal auf. Wir haben dann vier Key Account Manager für unsere Nutzfahrzeuge und weiter vier für Pkw. Wir planen zudem in den 20 größten Ballungsräumen Business-Center bei unseren Händlern, damit diese professioneller aufgestellt sind. Dazu zählt beispielsweise ein 100-prozentiger Ansprechpartner für Großkunden.

Fehlt Fiat nicht auch eine breitere Modell-Palette?

Das stimmt natürlich. Im Minicar-Segment sind wir mit dem Fiat 500 und Panda gut vertreten und schaffen es auf acht Prozent Marktanteil. Auch der Cherokee schlägt sich gut bei den SUV. In der volumenstarken Kompaktklasse sind wir mit der Giulietta vertreten. Was uns fehlt, ist aber ein Kombi. Da bietet Fiat ab Mitte 2016 ein ganz neues Modell im C-Segment an, das zudem als Limousine und Fließheck auf den Markt kommt. Das Fahrzeug haben wir auf der Istanbul Autoshow erstmals unter dem Namen Aegea als Studie gezeigt.