Interview Vertrieb Volvo

Volvo-Fahrer laden kostenlos

Foto: Immanuel Schneeberger

Die Vertriebsleitung von Volvo zeigt im Interview mit firmenauto auf, wie Fahrer von Plug-in Hybriden zum Nachladen an die Steckdose gebracht werden und wie das allgemeine Tempolimit neuer Modelle auf 180 km/h ankommt.

Zum Jahresende sprachen wir mit Axel Zurhausen und Ralph Kranz von Volvo. Zurhausen war bisher für den Flottenvertrieb der Schweden hierzulande zuständig und verantwortet nun den Gesamtvertrieb. Diese Aufgabe übernimmt er von Ralph Kranz, der nun als Leiter Customer Retention und Used Cars neue Kundengruppen an die Marke heranführen soll. Die beiden schauen positiv in eine zunehmend elektrifizierte Zukunft mit immer mehr nutzungsbasierten Finanzierungsformen. Außerdem geben sie Einblicke in die Strategie, mit der Volvo schon 2025 die Hälfte der verkauften Autos mit batterieelektrischem Antrieb ausliefern will.

Herr Kranz, Herr Zurhausen, das Jahr 2019 ist vorbei. Wie lief der Jahresendspurt? Schaffen Sie die 2 Prozent Marktanteil in der relevanten Flotte?

Zurhausen: Im Gesamtmarkt sind wir um 16 Prozent gewachsen. Auch im relevanten Flottenmarkt konnten wir gegenüber dem Vorjahr deutlich zulegen. Dort erreichen wir dieses Jahr einen Marktanteil von über zwei Prozent. Das war unser ausgegebenes Ziel, jetzt müssen wir natürlich neue Ziele für die Zukunft setzen. Insbesondere vor dem Hintergrund der Dienstwagenbesteuerung und angesichts der höheren Verfügbarkeit von Plug-in Hybriden werden wir auch im nächsten Jahr weiter wachsen.

Kranz: Um das zu konkretisieren: Allein der Anteil der relevanten Flottenzulassungen, ohne Händler- und Eigenzulassungen, liegt bei 40 Prozent unserer Gesamtzulassungen. Wenn man das mit dem Wettbewerb vergleicht, sind wir in diesem Bereich absolut führend. Der Privatmarkt hat einen Anteil von rund 30 Prozent an unseren Zulassungszahlen. Das heißt, dass wir 70 Prozent unserer Zulassungen direkt an Endkunden vermarkten.

Welche Modelle sind die größten Treiber in Ihrem Angebot?

Zurhausen: Unsere globalen SUV-Bestseller stehen auch auf dem deutschen Markt an der Spitze: Der Volvo XC60 liegt ganz vorne, gefolgt vom XC40. Im Flottenbereich sehen wir aber, dass der Kombi V60 nicht nur an Attraktivität, sondern auch massiv an Zulassungen gewonnen hat.

Volvo XC60 T8 2.0 Plug-in Foto: Volvo
Der Volvo XC60 liegt ganz vorne.
Geht der Erfolg des Volvo V60 zu Lasten anderer Modelle im Portfolio?

Zurhausen: Der Volvo V60 ist größer geworden. Wir haben den einen oder anderen Kunde, der einen V90 im Auge hatte, sich dann aber für den etwas kleineren V60 entschieden hat. Man muss natürlich ganz klar sagen: Der Erfolg des V60 liegt auch darin begründet, dass viele Unternehmen die Mittelklasse über ihre Car-Policy abbilden. Der V60 kann so also eher in den Funktionsflotten punkten.

Foto: Karl-Heinz Augustin
Der Volvo V90 ist vielfach eher für das mittlere und Senior Management in den Policies freigegeben.

Kranz: Das Segment des Volvo V90 ist rückläufig in Deutschland. Beim Blick auf die Marktdaten, zum Beispiel den Fuhrparkmonitor von Dataforce, sieht man, dass die Funktionsflotten für den Außendienst und andere Dienstwagenfahrer sehr stark vertreten sind. Davon partizipieren wir..

Sie haben in einem anderen Interview gesagt, dass Sie das Mietwagen- und Taxigeschäft für eine bessere Markensichtbarkeit ausbauen wollen. Ist da Gefahr für die Restwerte im Verzug?

Zurhausen: Wir haben eine klare Strategie, was das Mietwagengeschäft angeht: Es gibt seit einigen Jahren eine klare Limitierung des Mietwagenanteils an unserem Gesamtgeschäft und daran halten wir fest. In dem neuen Aufgabengebiet von Herrn Kranz haben wir auch einen hohen Bedarf an jungen Gebrauchtwagen, den wir dann über Rückkauf der Mietwagen gut bedienen können. Der Klassiker: Jahres- oder Halbjahreswagen mit Garantie werden von den Kunden häufig nachgefragt.

Kranz: Der Anteil der Taxi-Fahrzeuge an unseren Verkäufen ist überschaubar. Unsere Kunden sind Unternehmer mit vorwiegend kleineren Fuhrparks, die die Volvo-Produkte wertschätzen und sich absetzen wollen von anderen Taxiunternehmen. Wir wachsen in diesem Bereich anhaltend, auch weil wir permanent unser Portfolio ausgebaut haben. Wir haben mit dem S90 begonnen, dann folgten der Volvo V90 und XC90 und seit Neuestem ist auch der XC60 als Taxi im Angebot.

Foto: -
Seit Neuestem ist auch der XC60 als Taxi im Angebot.
Sie werden 2020 auch stärker aktiv werden im Gebrauchtwagenleasing. Auch ein Thema für die Fuhrparks?

Kranz: Das ist für Privat- und Gewerbekunden ein Thema. Wir sehen Kleingewerbekunden, die ein ähnliches Kaufverhalten an den Tag legen wie Privatkäufer, aber generell sehen wir auf dem Gebrauchtwagenmarkt einen deutlich höheren Privatkundenanteil. Mit der Elektrifizierung der Modelle werden Neuwagen auf einem hohen preislichen Niveau bleiben. Die Entwicklung und Produktion, vor allem die Batterietechnik, machen erhebliche Aufwendungen notwendig, die sich im Preis widerspiegeln. Damit wir den Kunden, deren finanziellen Möglichkeiten limitiert sind, dennoch einen attraktiven und deutlich günstigeren Einstieg in die Marke Volvo anbieten zu können, ist ein Gebrauchtwagengeschäfte mit jungen, attraktiven Fahrzeugen wichtig. Deshalb werden wir auf diesen Bereich einen besonderen Fokus legen.

Stichwort Angebotsstruktur: Care by Volvo, Schwedenflotte oder Schwedenleasing mit Schwedenversicherung – blickt der Kunde da durch?

Zurhausen: Die Angebote sind klar abgegrenzt. Care by Volvo ist ein Abo-Modell und in erster Linie unser digitales Angebot. Natürlich gibt es auch da Spezialisten im Autohaus, die zu dem Thema beraten können. Care by Volvo unterscheidet sich signifikant vom Schwedenleasing, weil es eine feste Rate hat. Es ist ein Rundum-Sorglos-Paket, aber ein nicht verhandelbares Produkt. Daher findet es auch mehr im Privatkundenbereich Anklang. Beim Schwedenleasing kann der Kunden für seine individuellen Anforderungen einzelne Service- und Wartungsbausteine dazu- oder abwählen und so die monatlichen Kosten beeinflussen. Auch ein Rahmenvertrag kann mit eingebracht werden, der ebenfalls die Rate beeinflusst.

Wieviele ihrer Leasingkunden finanzieren über das Schwedenleasing im Vergleich zu fremden Leasingverträgen?

Zurhausen: In der Zielgruppe der Gewerbetreibenden sowie mittelgroßer Flotten bis 50 Fahrzeuge haben wir mit dem Schwedenleasing annährend 90 Prozent Anteil an den Finanzierungen. Da wir mit dem Schwedenleasing ausschließlich Volvo abbilden, kommen wir bei großen Flotten auch zum Zuge, aber das hängt davon ab, wie die Flotten ihren Bezug darstellen. Große Flotten haben oft zwei, drei Leasingpartner und geben die Neuaufträge ins Multibidding. Das können wir nicht abbilden. Dennoch haben wir 2019 rund 13.500 Neuverträge abgeschlossen, gegenüber 9.000 Verträgen in 2017.

Bis 2025 wollen sie 50 Prozent ihrer Autos mit batterieelektrischem Antrieb verkaufen. Welchen Anteil werden Autos mit Stecker 2020 an ihren Verkäufen in Deutschland haben?

Zurhausen: Es werden 25 bis 30 Prozent der Fahrzeuge sein. Das ist über alle Baureihen gesehen eine Verdreifachung des diesjährigen Wertes und unterscheidet sich natürlich von Modell zu Modell. Beim haben wir beim Auftragseingang jetzt schon über 30 Prozent Anteil. Mit dem jetzt verfügbaren günstigeren T6-Antriebsstrang sowie attraktiver neuer Ausstattungslinien gehe ich davon aus, dass der Anteil Richtung 40 Prozent gehen kann – auch wegen der zahlreichen Dienstwagenfahrer und der erhöhten Umweltprämie steigt hier der Plug-in Hybrid-Anteil.

Volvo V60 2018 Foto: Volvo
Volvo V60.
Welche Modelle kommen denn als nächstes batterieelektrisch auf den Markt?

Kranz: Ende des Jahres 2020 kommt der Volvo XC40 P8 Recharge auf den Markt. Es ist das erste vollelektrische Modell unserer Marke und öffnet damit ein komplett neues Kapitel in der Unternehmensgeschichte. Bis 2025 folgen weitere vier vollelektrische Modelle.

Foto: SYSTEM
Volvo XC40
Mit Batterien wird der Autokauf nicht einfacher. Helfen Sie den Kunden bei der Ladeinfrastruktur?

Kranz: Elektrifizierung ist ganz klar eines unserer Fokusthemen. Wir geben da jetzt "Strom" und bieten über unseren Handel ein preislich attraktives Leasing-Komplettpaket aus Fahrzeug und Wallbox an. Zeitlich ist es zunächst begrenzt auf das erste Quartal 2020. Bei hoher Nachfrage ist eine Verlängerung der Aktion realistisch. In Kooperation mit New Motion bieten wir eichrechtkonforme Wallboxen an. Wenn wir einen Weg einschlagen, gehen wir ihn mit Konsequenz, bis wir feststellen, dass wir in die falsche Richtung gelaufen sind. Sollten wir also entsprechend keine Nachfrage für dieses Produkt feststellen können, werden wir uns über andere Anreize Gedanken machen. Insgesamt zahlt dieses Thema darauf ein, dass wir die elektrische Nutzung mehr in den Fokus bringen wollen. Außerdem arbeiten wir an einem Projekt, das die Rückvergütung des Ladestroms für ein Jahr vorsieht. Die Details können derzeit noch nicht kommuniziert werden, wir gehen heute von einem Start dieser Aktion ab Mitte 2020 aus.

Könnten Sie beispielhaft aufführen, wie die Rückerstattung des Ladestroms bei Plug-in Hybriden bei einem Dienstwagen abläuft?

Zurhausen: Das ist eine zentrale Frage, die wir auch besprechen. Das ganze Thema bilden wir über die Volvo on Call App ab. Sie dokumentiert alle Ladevorgänge inklusive der benötigten Strommenge. Wenn Sie die Nutzungsbedingungen akzeptieren und sich für die Rückerstattung des Strompreises qualifizieren wollen, müssen Arbeitgeber und Mitarbeiter eine Vereinbarung treffen. Entweder darf der Dienstwagenfahrer diese Incentive selbst in Anspruch nehmen, oder der Arbeitsgeber behält sie für sich. Auch für diese Maßnahme ist es wichtig, dass wir bei dem Wallbox-Angebot eine eichrechtkonforme Lösung haben.

Unvermeidlich beim Thema Verantwortung: die Sicherheit. Sie sind gut aufgestellt, gehen mit dem 180er-Tempolimit ab Mai noch einen großen Schritt weiter. Bei welchen Modellen erwarten Sie die größten Einbußen bei der Stammkundschaft?

Kranz: Die Umstellung ausschließlich auf Vierzylinder-Motoren war auch ein kontrovers diskutiertes Thema. Heute, nach sechs Jahren ununterbrochenen Wachstums, sehen wir, dass diese Entscheidung uns nicht geschadet hat. Wir haben einige Käufer verloren, aber noch mehr gewonnen. Die Absicherung der Höchstgeschwindigkeit auf 180 km/h hat nun auch wieder viele emotionale Diskussionen ausgelöst. Wie erwartet, gibt es Zustimmung und Ablehnung, aber keine konkret messbaren Anzeichen, dass diese Entscheidung unser Geschäft nachhaltig beeinträchtigen wird. Wir gehen davon aus, dass die Akzeptanz für diese Absicherung vorhanden ist, da Kunden einen Volvo schon immer unter dem ganz besonderen Aspekt vorbildlicher Sicherheit gekauft haben und den Schritt zu einer weiteren Verbesserung der Sicherheit im Straßenverkehr positiv sehen. Das alles projiziert sich nicht auf ein einzelnes Modell, sondern das gesamte Produktportfolio.

Herr Kranz, Herr Zurhausen, vielen Dank für das Gespräch.

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