Vertriebsstrategie der Hersteller

CO2-Flottengrenzwert immer wichtiger

Foto: VW

Absatzzahlen allein zählen nicht mehr: Die Autoindustrie will künftig nicht mehr möglichst viele, sondern vor allem die richtigen Modelle verkaufen.

Ohne neue Verkaufsstrategien drohen den Autoherstellern nach 2020 hohe Strafzahlungen. Der dann geltende CO2-Flottengrenzwert kann nur mit einem optimalen Verkaufsmix aus Elektroautos, Plug-in-Hybriden und konventionellen Fahrzeugen erreicht werden. Noch fehlen vielen Herstellern jedoch die zur Umsetzung nötigen Steuerungssysteme, diagnostiziert die Unternehmensberatung Horvath und Partners.

Ab 2020 gilt europaweit ein allgemeiner CO2-Grenzwert von 95 Gramm pro Kilometer – nicht für das einzelne verkaufte Fahrzeug eines Herstellers, sondern für den Schnitt der gesamten Neuwagenflotte. Wer den Wert verfehlt, muss nach einer Übergangszeit eine Strafe zahlen, die sich an der Höhe der Abweichungen sowie an der Zahl der verkauften Fahrzeuge bemisst. Bei vielen Herstellern würden nach aktuellem Stand dreistellige Millionenbeträge oder noch höhere Summen zusammenkommen.

Allein durch ein steigendes Angebot an CO2-freien E-Autos oder CO2-armen Hybriden lassen sich die Strafzahlungen wohl nicht abwenden; die sparsamen Autos müssen auch Käufer finden. Weil aber E-Mobile den Konzernen durch die Vermeidung von Strafzahlungen bares Geld sparen, könnten sie auch über deutliche Rabatte in den Markt gedrückt werden. Nach Berechnungen des Center Automotive Management (CAR) an der Universität Duisburg-Essen würde sich der Verkauf eines E-Autos selbst bei Verlusten von mehr als 10.000 Euro pro Fahrzeug für die Hersteller noch rechnen. Bei Volkswagen beispielsweise liegt der "Zusatzwert" pro E-Mobil bei 11.900 Euro, bei Daimler gar bei 12.400 Euro. Geld, das man zumindest teilweise in Form von Rabatten an zögerliche Kunden weitergehen könnte. Das E-Auto würde für Teile der Bevölkerung dadurch womöglich an Attraktivität gewinnen.

Auch die Horvath-Experten empfehlen Rabatte. "Um die Nachfrage zu steuern, muss der Absatz von Batteriefahrzeugen und Plug-in-Hybriden bestmöglich gefördert werden, bis hin zu empfindlichen Preisnachlässen", so Auto-Experte Dietmar Voggenreiter. Parallel müssten hochmotorige Verbrenner im Preis angehoben werden, um die Käufer auf sparsamere Fahrzeugtypen umzulenken. "Zunächst muss jeder Hersteller für sich einen optimalen Vertriebsmix ermitteln und daraus konkrete Absatzziele für jeden einzelnen Fahrzeugtyp bis in die Autohäuser hinein festsetzen", so Voggenreiter. Die tatsächlichen Preise müssten dann in Echtzeit angepasst werden. Zeichneten sich Grenzwertüberschreitungen ab, müsse schnellstmöglich mit Vertriebs- und Marketingaktivitäten gegengesteuert werden.

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