Interview Michael Heise, Vertriebsleiter Toyota "Alternative Antriebe sind für uns ganz wichtig"

FIRMENAUTO: Auf dem deutschen Markt sind Flottenkunden besonders wichtig. Ist das für Toyota ein ein bedeutender Grund oder konzentrieren Sie sich mehr auf die privaten Käufer?

Heise: Flotten sind für Toyota ein ganz besonders wichtiger Markt, den es für uns weiter zu entwickeln und zu erobern gilt. Traditionell kommt Toyota in Deutschland eher aus dem Privatkundenmarkt, aber wir erzielen unter den Gewerbekunden derzeit die höchsten Wachstumsraten.

Wie hoch ist Toyotas derzeitiger Flottenanteil?

Nach KBA-Statistik liegt der Marktanteil im relevanten Flottenmarkt bei etwa 1,6 Prozent. Unser mittelfristiges Ziel ist es in den nächsten zwei bis drei Jahren in Richtung zwei Prozent zu wachsen.

Das ist ja im Vergleich zu deutschen Herstellern ziemlich wenig.

Richtig, der relevante Flottenmarkt ist zu annähernd 83 Prozent ausschließlich von deutschen Herstellern belegt, die restlichen 17 Prozent teilen sich alle Importeur-Marken auf. Insofern ist natürlich unser Marktpotential gering. Aber wir nehmen auch steigernd zur Kenntnis, dass sich viele Dienstwagenfahrer von deutschen Marken nach alternativen Hybridantrieben bei uns erkundigen.

Wie viele Fahrzeuge verkaufen sie zurzeit insgesamt auf dem deutschen Markt?

Wir werden dieses Jahr voraussichtlich auf 74.000 Einheiten kommen. Natürlich gab es Zeiten wo Toyota deutlich mehr Autos verkauft hat. Dieses Jahr ist für uns aber ein Umbruch-Jahr. Wir haben das deutsche Händlernetz restrukturiert, dadurch sind einige Standorte weggefallen, die neu besetzt werden müssen. Dann wollen wir den Turnover schaffen und wieder in ein deutliches Wachstum übergehen.

Wo liegt Toyota aktuell im Ranking unter allen Importeuren im relevanten Flottenmarkt?

Wenn man die Importeurs-Marken der deutschen Hersteller im Markenverbund außen vorlassen liegen wir derzeit auf Platz drei der Importeure.

Spielen alternative Antriebe wie Hybride im Flottengeschäft überhaupt eine Rolle?

Alternative Antriebe sind für Toyota ein ganz wichtiger Aspekt. Unter den Gewerbekunden liegt der Hybrid-Anteil bei rund 30 Prozent. Wenn wir die Modelle nehmen, wo der Kunde die Wahl zwischen einem konventionellem und einem Hybrid-Antrieb hat, liegen wir sogar bei 50 Prozent.

Toyota möchte stärker ins Flottengeschäft einsteigen. Wie möchten sie das umsetzen und wie möchten Sie den Marktanteil weiter ausbauen?

Das Händlernetz ist ein zentraler Aspekt. Wir haben bereits vor Jahren angefangen sogenannte Businesscenter im deutschen Markt zu etablieren. Von den rund 400 Toyota-Händlern haben sich derzeit 52 Betriebe speziell auf Gewerbekundenmarkt spezialisiert. Mit exklusiven Fleet- und Business-Verkäufern, mit entsprechenden Sales- und After Sales-Ansprechpartnern, sowie mit entsprechenden Leistungsversprechen für den Gewerbekunden. Toyota begleitet das Händlernetz durch eine intensivere Außendienstbetreuung, mit speziell auf Gewerbekunden-Verkäufer zugeschnittenen Schulungsprogrammen, sowie speziellen Bonus-Programmen für die Fleet- und Businesshändler. Darüber hinaus konzentrieren wir uns auf der Produktseite stärker auf das Flottengeschäft. So haben wir bereits bei der Markteinführung des Avensis, der ja ein klassisches Außendienstfahrzeug ist, den Schwerpunkt in der Kommunikation auf mittlere und große Flotten gelegt. Und mit unserer Nutzfahrzeug-Offensive mit dem neuen Proace, dem Proace Verso sowie dem neuen Hilux steigen wir jetzt in einen Bereich ein, wo wir früher überhaupt keine Rolle gespielt haben.

Welche Ziele haben Sie sich für dieses Jahr gesetzt und welche für 2017?

Letztes Jahr waren es knapp 12.000 PKW-Einheiten, in diesem Jahr wollen wir im relevanten Flottenmarkt bei knapp 13.000 Zulassungen landen. Das entspricht einem Wachstum von etwa acht bis zehn Prozent. Der leichte Nutzfahrzeugmarkt wird 2016 noch keine große Rolle spielen, da wir die neuen Fahrzeuge erst Mitte September eingeführt haben. Wir rechnen aber damit, dass der Hilux voraussichtlich dieses Jahr noch 1.600 Einheiten machen wird und der Proace wird etwa auf 800 Einheiten kommen. Im nächsten Jahr möchten wir mit beiden Nutzfahrzeugmodellen auf rund 4.600 Einheiten wachsen.

Welche Rolle spielt die Einführung des neuen Proace und Hilux im Flottengeschäft?

Eine ganz wichtige. Nachdem wir vor Jahren die Produktion des Hiace eingestellt haben, war der Wiedereinstieg ins leichte Nutzfahrzeuggeschäft mit dem ersten Proace relativ zurückhaltend. Bei dem neuen Proace haben wir, zusammen mit dem PSA-Konzern, maßgeblich mitentwickelt. Im Proace stecken die Toyota-Gene und die Toyota-Qualität mit drinnen. Das sind natürlich ganz wichtige Aspekte für unsere Kunden. Und wenn wir an den Hilux oder Landcruiser denken, die ebenfalls eine sehr wichtige Rolle im Nutzfahrzeugbereich spielen, zählt die historisch bekannte Unverwüstbarkeit dieser Fahrzeuge, sowohl im harten Offroad-Einsatz als auch der Straße, mit dazu.

Mit den höheren Stückzahlen im Nutzfahrzeugbereich steigen natürlich auch die Anforderungen an den Vertrieb und die Händler. Wie wappnet sich Toyota zukünftig?

Know-how, Schulung für unsere Verkäufer und den Kundendienst sind die relevanten Punkte. Aktuell wurden alle Verkäufer und Kundendienstberater sehr intensiv auf die neuen Fahrzeuge geschult. Darüber hinaus haben wir eine ausführliche Fachwissens-Datenbank zu den Gewerbekunden. Wo liegen die Anforderungen, die maßgeschneidert auf den Handwerksbetrieb zugeschnitten sind, was ist für die einzelne Branche relevant. Diese Informationen, die bei einem Nutzfahrzeug sehr umfassend sein können, sind in einem speziellen Nachschlagewerk zusammengefasst. Das sind nur einige Beispiele, in die wir investiert haben. Damit unsere Mitarbeiter in den Autohäusern die Kunden fachgerecht bedienen, beraten und betreuen zu können.

Firmenauto: Gibt es Dienstleistungen oder Angebote, um die Fahrzeuge den Gewerbekunden schmackhaft zu machen?

Ja, ein ganz wichtiger Punkt ist das Toyota Serviceleasing, welches wir zusammen mit der Toyota-Bank vor drei Jahren eingeführt haben. Gleiches gilt für unsere Versicherungsdienstleistungen. Das hat den Vorteil, das Gewerbekunden zu einem Leasingangebot zusätzliche Bausteine wie etwa eine Technik-Servicerate, Winterreifen inklusive Einlagerung und Versicherungen direkt dazu buchen können. Bei einem Beratergespräch klickt der Verkäufer auf seinem Rechner die einzelnen Module an und der Kunde sieht sofort die monatliche Gesamtrate. Der Kunde hat mehr Transparenz, aber auch mehr Sicherheit für den Leasingzeitraum. So ist mit einer festen Rate von beispielsweise 30 Euro im Monat die Technik-Servicerate schon abgedeckt. Es kommen keine weiteren Zusatzkosten für die Wartung oder Verschleiß-Reparaturen auf den Kunden zu. Damit hat er die Kosten klar im Blick und weiß ganz genau, was an monatlichen Belastungen auf ihn zukommt. Auch Preissteigerungen, die bei einem drei- oder vierjährigen Leasing zu erwarten sind, sind mit der Technik-Servicerate schon abgedeckt. Dieses Rundum-sorglos-Paket nutzen je nach Modell bis zu 60 Prozent unserer Leasingkunden. Inzwischen schätzen unsere gewerblichen Kunden das umfassende Angebot. Bei uns kann man nicht nur das Fahrzeug, sondern bis hin zur Finanzdienstleistung alles aus einer Hand bekommen.

Die Leasingraten steigen oder fallen in Abhängigkeit von den Restwerten. Wie möchte sich Toyota einen langfristigen Erfolg im Flottengeschäft sichern?

Wir stehen heute schon relativ gut dar. Wenn man sich die Statistiken der Fachpresse anschaut, dann ist Toyota in Sachen Restwertstabilität immer auf Nummer eins. Wir haben große Restwerte, die sich in niedrigen Leasingraten widerspiegeln. Dazu haben wir Restwert erhaltende Maßnahmen, wie zum Beispiel das Toyota-Serviceleasing, wo wir die Fahrzeuge eng an die Werkstätten binden und alles austauschen, wo sonst vielleicht der Kunde ohne Servicerate eine Reparatur nach hinten schieben würde, was später den Wiederverkaufswert negativ beeinträchtigt. Neben unseren Restwert fördernden Maßnahmen tauschen wir uns zudem eng mit den Restwertanalysten aus, um frühzeitig zu wissen, wo die reduzierenden Faktoren liegen, die wir weiter verbessern müssen.

Welche Aufgabe hat dabei die Toyota-Bank?

Über die Kooperation mit unserer eigenen Hausbank, der Toyota Financial Services, sind wir in der Lage die Restwert-Einschätzungen unsere eigenen Fahrzeuge sehr viel präziser zu bestimmen, als mit non-captive Banken, die sämtliche Marken irgendwann wieder zurück kaufen müssen.

Werden weitere Modelle speziell für den Gewerbebereich in naher Zukunft folgen?

Im PKW-Bereich werden wir Anfang nächsten Jahres mit dem Toyota C-HR einen neuen Crossover anbieten. Im Bereich der personenbezogenen Dienstfahrzeuge, wo Mitarbeiter einen Firmenwagen haben, der auch privat genutzt werden kann, wächst das Segment stetig. Das merken wir heute schon mit dem neuen RAV4, den wir Anfang des Jahres eingeführt haben. Die Nachfrage ist sowohl im privaten als auch im gewerblichen Bereich gestiegen und auch mit Hybridantrieb im Vergleich zu den konventionellen Dieselmotoren. In diesem Segment zählen die reinen Offroad-Merkmale nicht mehr, heute zählt mehr ein Crossover. Vom neuen C-HR versprechen wir uns ebenfalls einen hohen gewerblichen Anteil.

Kurzvita Michael Heise:

Michael Heise ist Vertriebsleiter im Geschäftskunden Service bei Toyota Deutschland. Der 52jährige Diplom Ingenieur wechselte 1990 nach dem Maschinenbaustudium (Fahrzeugtechnik) an der Technischen Hochschule Köln zu Toyota. Von 1990 bis 1994 arbeitete er in der Kundendienst-Technik und wechselte anschließend in den Technischen Außendienst. Er belegte Positionen als Distriktleiter im  After-Sales und als Distriktleiter Verkauf, war bis 2001 verantwortlich für die Nationalen Absatzförderungsprogramme und leitete die Vertriebssteuerung. Im Jahr 2006 wechselte er als Marketingleiter zur Toyota Kreditbank. Seit 2011 hat Heise die Position als Vertriebsleiter innerhalb des Toyota Geschäftskunden Service inne.