Mit dem e-Vitara bringt Suzuki sein erstes vollelektrisches Serienmodell auf den Markt – bewusst sachlich positioniert, statt über Leistungs- oder Lade-Rekorde definiert. Im Interview mit Daniel Schnell, stellvertretender Geschäftsführer der Suzuki Deutschland GmbH, wird deutlich, warum der Hersteller auf Komfort, Serienausstattung und ein dichtes Servicenetz setzt – und weshalb Suzuki im Flottenmarkt gezielt andere Akzente setzt als viele Wettbewerber.
Gewerbekundenanteil beim Suzuki e Vitara:
Suzuki strebt beim e Vitara einen Gewerbekundenanteil von rund 30 Prozent an. Soll dieses Volumen eher aus dem Bestand kommen – oder über Neukunden?Das ist zunächst einmal eine grobe, aber realistische Zielgröße. Gerade beim e Vitara sehen wir die Chance, neue Kunden für Suzuki zu gewinnen. Bei vollelektrischen Fahrzeugen ist die Markenloyalität deutlich geringer als bei Verbrennern. Wir waren bislang im Flottenmarkt nicht aktiv – zumindest nicht in größeren Strukturen –, sondern eher im kleingewerblichen Umfeld: Handwerksbetriebe, Pflege- und Serviceunternehmen oder familiengeführte Betriebe im regionalen Umfeld unserer Händler. Mit dem e Vitara sehen wir nun vor allem bei KMU sowie Handwerksbetrieben Potenzial für echtes Neukundengeschäft. Unser klarer Fokus bleibt der Privatkunde. Mit dem e Vitara haben wir erstmals ein Produkt, mit dem wir bei Unternehmen überhaupt relevant werden könnten. Unser Fokus sind dabei nicht die großen Fuhrparks oder Leasinggesellschaften. Wenn sich das ergibt, nehmen wir es gern mit – es ist aber kein Muss.
Suzuki Leasing und Vertrieb: Rolle von Händlern und Banken
Wie sieht die Vertriebs- und Leasingstruktur bei Suzuki aktuell aus? Arbeiten Sie mit großen Leasinggesellschaften zusammen?Nein, wir haben kein klassisches Direktgeschäft im Flotten- oder Großkundensegment und auch keine Rahmenabkommen mit großen Leasinggesellschaften. Wir setzen konsequent auf den indirekten Vertrieb über unsere Händler. Unsere Kooperationsbank ist die Creditplus Bank, Teil der Crédit-Agricole-Gruppe. Darüber laufen Händlerfinanzierung, Absatzfinanzierung und auch Leasingangebote – für Privat- wie für Gewerbekunden. Unsere Händler können darüber hinaus auch mit anderen Leasinggesellschaften zusammenarbeiten, wenn sie entsprechende Beziehungen haben. Aber Suzuki selbst tritt nicht als Direktanbieter im Flottenmarkt auf. Das ist eine bewusste Entscheidung und Teil unserer Vertriebsstrategie.
Warum Suzuki im Flottenmarkt auf den Handel setzt
Warum dieser klare Fokus auf den Handel – gerade im Flottenkontext?Weil Total Cost of Ownership nicht nur aus Leasingrate und Restwert besteht. Servicekosten, Werkstattverfügbarkeit, Ersatzmobilität, Teileversorgung und Stundenverrechnungssätze spielen im Alltag eine enorme Rolle – gerade für kleinere und mittelständische Betriebe. Darin liegt eine unserer großen Stärken. Wir haben rund 300 eigenständige Händler und über 350 Vertriebsstandorte in Deutschland – flächendeckend, auch im ländlichen Raum und zunehmend in größeren Städten. Dazu kommen überregionale Händlergruppen wie AVAG, die Bleker Gruppe oder Autohaus König, aber auch viele klassische und Suzuki-exklusive Familienbetriebe. Das macht unseren neuen globalen Markenslogan "By your side" im Alltag erlebbar.
Allrad und Einsatzprofile
Welche Rolle spielt der e Vitara konkret im Flottenmix – auch mit Blick auf AWD-Versionen?Wir rechnen mit einem AWD-Anteil von rund 40 Prozent. Das ist für Suzuki typisch und spricht vor allem Kunden an, die in ländlichen Regionen unterwegs sind, forst- oder landwirtschaftlichen Tätigkeiten nachgehen oder einfach Wert auf Traktion und Sicherheit legen. Im Flottenbereich sehen wir hier kleinere Betriebe, Energieversorger, Serviceunternehmen oder Handwerksfirmen – weniger klassische Außendienstflotten mit hohen Jahreslaufleistungen.
Total Cost of Ownership
Wie wettbewerbsfähig ist der e Vitara bei den Total Cost of Ownership im Vergleich zu etablierten elektrischen Kompakt-SUVs?Sehr wettbewerbsfähig. Der wichtigste TCO-Treiber ist der Anschaffungspreis – und hier gehört der e Vitara zu den attraktivsten Angeboten im Segment. Hinzu kommt ein sehr stabiler Restwert. Wir orientieren uns bewusst an der DAT-Einstufung, die uns positiv überrascht hat. Dazu kommen attraktive Leasingkonditionen über die Creditplus Bank, ein flächendeckendes Servicenetz mit moderaten Werkstattkosten und eine sehr gute Teileverfügbarkeit. All das sorgt dafür, dass Standzeiten gering bleiben – ein entscheidender Faktor für Gewerbekunden.
Klare Abgrenzung der Zielgruppen
Ladeleistung und Reichweite liegen nicht im Premium-Segment. Welche Zielgruppen sprechen Sie damit bewusst an – und welche nicht?Wir wollen uns klar differenzieren. Es ergibt keinen Sinn, jedem Wettbewerber zu folgen. Der e Vitara ist kein Fahrzeug für Langstreckenfahrer oder Außendienstler mit 60.000 bis 100.000 Kilometern im Jahr. Das ist nicht unsere Zielgruppe. Wenn ein Betrieb im Schnitt weniger als 100 Kilometer pro Tag fährt – etwa im Handwerk oder im regionalen Service –, dann sind Reichweite und Ladeleistung des e Vitara absolut ausreichend. Entscheidend wird dann der Preis. Und wenn wir ein vollelektrisches SUV im B-Segment ab rund 30.000 Euro anbieten und selbst mit Allrad unter 40.000 Euro bleiben, ist das für viele Unternehmen attraktiver als Spitzenwerte bei Ladeleistung.
Maßnahmen für Fuhrparkmanager und Gewerbekunden
Welche Maßnahmen plant Suzuki, um den e Vitara für Fuhrparkmanager attraktiver zu machen?Der wichtigste Hebel sind unsere Händler. Wenn wir es schaffen, sie mitzunehmen und zu überzeugen, verfügen wir über 300 Multiplikatoren im Markt. Die Nachfrage nach Elektromobilität ist auch ohne Förderung stabil, bei rund 20 Prozent. Wenn sich die Preisabstände zwischen Verbrennern und BEVs weiter verringern, steigt die Akzeptanz automatisch. Wir sehen bereits Beispiele, bei denen Händler über lokale Carsharing-Anbieter oder Gewerbekunden erste Stückzahlen platzieren konnten. Darauf bauen wir auf.
Technische Grenzen und realistische Nutzungsszenarien
Reichen technische Daten wie Anhängelast und Reichweite aus, um auch anspruchsvollere Nutzer zu bedienen?Natürlich würde ich mir persönlich eine höhere Anhängelast wünschen. Aber realistisch betrachtet ziehen nicht alle Handwerksbetriebe täglich große Anhänger. Oft gibt es im Fuhrpark eine Mischung: einen Transporter, ein größeres Fahrzeug – und ein kompakteres Auto für regionale Einsätze oder den Unternehmer selbst. Genau dort passt der e Vitara hinein.
Absatzpotenzial im deutschen Flottenmarkt
Welches Absatzvolumen halten Sie im deutschen Flottenmarkt für realistisch?Wenn wir von insgesamt rund 3.000 Einheiten des e Vitara pro Jahr ausgehen und den oben genannten Gewerbekundenanteil von rund 30 Prozent zugrunde legen, dann sprechen wir im Jahr von etwa 800 bis 1.000 Fahrzeugen. Das ist ein realistischer Zielkorridor. Für uns ist das Neuland, weshalb wir sehr genau analysieren werden, woher diese Kunden kommen und wie sich das Geschäft entwickelt.
Downsizing und Kei-Car-Philosophie: Relevanz für Unternehmen
Abschließend ein Blick nach vorn: Sie sprachen über Downsizing und Kei-Car-Philosophie. Ist das auch für Gewerbekunden relevant?Absolut. Nachhaltigkeit, Ressourcenschonung, weniger Materialeinsatz – das wird auch für Unternehmen immer wichtiger. "Kleiner, weniger, leichter, kürzer – aber schön" ist unsere zentrale Suzuki-Haltung, keine Notlösung. Downsizing heißt nicht schlechter. Gerade für die letzte Meile, für Innenstädte oder urbane Zonen sehen wir großes Potenzial. Suzuki ist global eine Top-Ten-Marke mit hoher Qualität, stabilen Restwerten, starkem Aftersales und dichtem Händlernetz. Für viele kleine und mittelständische Betriebe werden genau diese Argumente künftig wichtiger als reine Fahrzeuggröße oder Prestige.
