Sven Kunath, Großkundenchef von Volkswagen Zoom

VW-Großkundenchef Sven Kunath: VW kann Elektroautos ab 2013 in Serie anbieten

Seit 2011 leitet Sven Kunath (40) den Vertrieb an Groß- und Direktkunden bei Volkswagen Pkw. Der Diplom-Volkswirt kam 2001 in den VW-Konzern, wo er im Bereich Inhouse-Consulting tätig war. Von 2003 bis 2005 verantwortete er als kaufmännischer Leiter die Gebrauchtwagenvermarktung. Ab 2005 war Kunath Leiter Vertrieb an Autovermieter, Direktkunden und Geschäftsfahrzeuge. Mit FIRMENAUTO sprach er über Downsizing ohne Leistungsverlust, interne Markenplatzierung und alternative Antriebe.

VW-Modelle verkaufen sich im Flottenmarkt quasi von selbst. Welche Ziele haben Sie sich für 2012 gesetzt?

Kunath: Wir haben mit 2011 unser erfolgreichstes Jahr hinter uns. Während der relevante Flottenmarkt, also die Flotten mit mehr als zehn Fahrzeugen, um 17,5 Prozent gewachsen ist, konnte die Marke VW um 29,6 Prozent zulegen und ihren Markt anteil auf 25,4 Prozent ausbauen. Ziel ist es nun, diese sehr gute Performance zu halten.

Wie wollen Sie dennoch Ihren Marktanteil sichern?

Kunath: Generell gilt es, unser erfolgreiches Vertriebskonzept weiter zu stabilisieren und auszubauen. Die großen Themen in diesem Jahr sind Nachhaltigkeit und Qualitätsmanagement. Wir werden unsere Prozesse weiter verbessern und den Anforderungen unserer Kunden hinsichtlich des Service Rechnung tragen. Dazu werden wir auch in diesem Jahr alle vertriebsrelevanten Bereiche schärfen, etwa den Ausbau der Leistungszentren.

Welche Aufgabe hat dabei die Finanztochter VW Financial Services?

Kunath: Sie soll in erster Linie den Fahrzeugabsatz fördern und unterstützen. Außerdem sind wir durch die enge Kooperation sehr breit aufgestellt und bieten ein wettbewerbsüberlegenes Dienstleistungspaket an. Hier sind wir in enger Abstimmung und entwickeln innovative Produkte. Volkswagen geht mit einigen neuen Modellen an den Start.

Was versprechen Sie sich von der Einführung des neuen Up-Fünftürers, des CC, des Passat Alltrack und im Herbst vom Golf VII?

Kunath: Das sind alles wichtige Flottenfahrzeuge. So wird der neue CC mit seiner besseren Serienausstattung höher positioniert und das B-Segment nach oben abrunden. Der Passat Alltrack könnte für Kunden interessant sein, die im eher unwegsamen Gelände unterwegs sind. Hier ist aber auch Lifestyle ein wichtiger Faktor. Doch das Herzstück wird der Golf VII sein. Er wird übrigens das erste Fahrzeug der Marke VW sein, bei dem der modulare Querbaukasten zum Einsatz kommt.

Spielen alternative Antriebe im Flottenmarkt keine Rolle?

Kunath: Die technischen Fahrzeugkonzepte sind da. Wir haben sowohl Ecofuel als auch Bifuel-Fahrzeuge im Portfolio. Trotzdem kommt dieser Bereich nicht so richtig in Fahrt. Zwar zeigen regionale Nutzer wie Taxiunternehmen, dass es wunderbar funktioniert. Aber eben nur regional. Solange die Infrastruktur für Erd- und Flüssiggastankstellen nicht ausreicht, werden diese Autos Nischenprodukte bleiben.

Für Volkswagen ist 2013 das Schlüsseljahr der Elektromobilität

Was ist mit Elektroautos? Ist der Flottenmarkt reif dafür?

Kunath: Das ist sehr schwer zu beantworten. Ich glaube, dass Unternehmen durchaus Elektrofahrzeuge einsetzen würden, allerdings sind viele Rahmenbedingungen noch ungewiss, die nicht ursächlich bei den Herstellern liegen.

Woran liegt dann die Zurückhaltung, geht es nur um die Kosten?

Kunath: Nein, sicher nicht. Neben einem grünen Imagegewinn ist für Flottenbetreiber auch die praktische Umsetzung ausschlaggebend. Schließlich ist der Fuhrpark kein Selbstzweck, sondern Mittel zum Zweck. Die Mitarbeiter müssen mobil sein. Und hier gilt dasselbe wie bei den Gasautos: Solange in Deutschland die Infrastruktur nicht steht, sind E-Autos immer nur beschränkt auf bestimmte Einsatzzwecke. Darüber hinaus fehlen die staatlichen Anreize.

Fehlen die richtigen Flottenmodelle?

Kunath: Das spielt sicher auch eine Rolle. Für Volkswagen ist 2013 das Schlüsseljahr der Elektromobilität. Dann wird der Up Blue-e-Motion und kurz darauf der Golf Blue-e-Motion in Serie gehen und das Elektrozeitalter bei VW einläuten. Alltagstauglich, sicher und bezahlbar.

Blue Motion ist das bekannteste Öko-Label in der Branche. Inwieweit sprechen gewerbliche Kunden darauf an?

Kunath: Blue Motion funktioniert sehr gut im Flottenbereich. Das Label bedeutet für Unternehmen, dass sie damit ihre Gesamtkosten senken können – und das ist der Grund, der unterm Strich zählt. Dass unsere Kunden das Angebot vermehrt nutzen, zeigt eine aktuelle Studie von Dataforce. Demnach lag der CO2-Ausstoß der Flottenfahrzeuge im Schnitt bei 127 Gramm CO2.

Ist Downsizing damit vom Tisch?

Kunath: Das kommt darauf an. Es geht nicht darum, von einem Passat auf einen Polo umzusteigen, nur damit der Spritverbrauch sinkt. Die Herausforderung ist es, auch größere Fahrzeuge anzubieten, die aber weniger Sprit brauchen. Dabei darf der Fahrspaß nicht auf der Strecke bleiben. Mit Downsizing, Turboaufladung und unserem Doppelkupplungsgetriebe haben wir hier in den letzten Jahren deutliche Effizienzsteigerungen erzielt. Diesen Weg gehen wir weiter. Die Direkteinspritzung beim Ottomotor und neue Einspritztechnologien beim Diesel ermöglichen Brennverfahren, die noch lange nicht ausgereizt sind.

Sehen Sie einen internen zunehmenden Konkurrenzdruck der konzerneigenen Marken?

Kunath: Nein, sicher nicht. Die einzelnen Marken sind innerhalb des Konzerns klar differenziert und entsprechend im Markt positioniert. Die positive Entwicklung aller Konzernmarken in den letzten Jahren belegt dies sehr gut. Zudem bin ich überzeugt davon, dass sich jeder Kunde seine eigene Marke sucht.

Autor

Foto

Stephan Klonk

Datum

9. Februar 2012
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