Stimmung im Autohandel

Angst vor Herstellerverkäufen

Autohaus Staiger Foto: Karl-Heinz Augustin

Laut einer Studie von Adesion befürchten Autohändler, dass die Hersteller ihren Direktvertrieb weiter ausbauen und ihnen so das Geschäft wegnehmen.

Der Autohandel ist im Umbruch und viele Händler fühlen sich durch den Direktvertrieb der Automobilhersteller bedroht. In der aktuellen Studie „Stimmungsbild Autohandel 2019“ von Adesion Leasing für die deutschlandweit 200 Autohändler zu ihren Verkaufserwartungen, Herausforderungen und der Digitalisierung befragt. 68 Prozent erwarten, dass der Direktvertrieb der Hersteller im Jahr 2030 dominiert. Ganz im Gegensatz zum Vertragshandel, den lediglich ein Drittel (34 Prozent) der Befragten in einer führenden Rolle sehen.

Allerdings würden Konfigurations-Beratung, Probefahrten, Auslieferung sowie Service- und Reparaturarbeitenweiter Aufgabe des Autohauses sein. Trotz der unsicheren Langzeitprognose scheinen die Geschäfte der Händler aktuell recht gut zu laufen – auch wenn ihre Meinungen in puncto Absatzentwicklung bei Neuwagen in diesem Jahr deutlich auseinander gehen. Während 41 Prozent der Händler in diesem Segment von sinkenden Verkaufszahlen sprechen, sind genauso viele der Ansicht, dass sie den Umsatz steigern können. Dabei rechnet die Mehrheit (18 Prozent) mit einem Zuwachs im Bereich von Null bis fünf Prozent. Ein anderes Bild zeigt sich bei Gebrauchtwagen, wo mehr als jeder Zweite (54 Prozent) zum Jahresende ein Plus prognostiziert. In diesem Segment rechnen die meisten Händler (18 Prozent) mit einem Zuwachs von fünf bis zehn Prozent.

Digitale Medien verändern den Handel

Digitale Werbemaßnahmen erleichtern es den Autohäusern, sich Online für die Kunden gut sichtbar aufzustellen. Immerhin ist die eigene Website für den Großteil der Befragten (Mittelwert 1,9) das wichtigste Instrument, um die Verkäufe nachhaltig zu steigern. An zweiter Stelle folgen Mailings und Serviceangebote (Mittelwert jeweils 2,5). Dem Online-Verkauf wird noch immer viel zu wenig Bedeutung beigemessen. Er schafft es mit einem Mittelwert von 2,9 nur auf Platz vier, obwohl sich der Autokauf immer stärker ins Internet verlagert. Kaum verwunderlich, da fast jeder Zweite es nicht für möglich hält, dass der Handel langfristig komplett ins Internet abwandern könnte. Dies ist aus ihrer Sicht vor allem auf spezifischen Charakteristika eines Automobils zurückzuführen, die den persönlichen Kontakt (43 Prozent) und eine Beratung (40 Prozent) notwendig machen. Der Multi-Channel-Vertrieb wird dagegen ganz anders bewertet: Immerhin stufen fast zwei Drittel (63 Prozent) der befragten Händler die Präsenz in allen Vertriebskanälen als wichtig (47 Prozent) bzw. sehr wichtig (16 Prozent) ein – vor allem sehr große Händler (Mittelwert 1,9) und die Händler deutscher Premiummarken.

Als größte Herausforderung werden bei der Digitalisierung die kürzeren Reaktionszeiten (Mittelwert 1,6) gesehen, die sich ganz entscheidend auf Kundenbindung und -zufriedenheit auswirken. Auch das OnlineMarketing und die neuen Formen der Kundenansprache (Mittelwert jeweils 1,8) sind für die Autohändler noch ungewohnt. Gleiches gilt für die Vielzahl der Kontaktkanäle (Mittelwert 1,9), die binnen kürzester Zeit parallel bedient werden müssen. Um ihre Zielgruppen zu erreichen, setzen die meisten Händler (61 Prozent) mittlerweile auf einen eigenen Social Media-Kanal – vor allem die Händler deutscher Premiumhersteller (76 Prozent) und von Importmarken (61 Prozent). 57 Prozent vertrauen hier auf Kundenbewertungsportale und 40 Prozent auf den klassischen Newsletter. Erstaunlicherweise nutzt jeder Fünfte außer seiner Website keine digitalen Möglichkeiten, um sich als Händler online zu präsentieren. Dies gilt vor allem für kleine Autohändler (38 Prozent), denen wahrscheinlich die Zeit und finanzielle Mittel fehlen.

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