Hat das klassische Käufer-Verkäufer-Prinzip bald ausgedient? Eine Studie von der Unternehmensberatung Berylls gibt Aufschluss über ein neues Verkaufsmodell
Wer ein Auto will, der geht zu einem Händler und kauft es dort. So war es eigentlich schon immer. Doch die Automobilindustrie befindet sich im Wandel und wahrscheinlich wird sich in den nächsten 10 bis 15 Jahren mehr ändern als in den letzten 130 zusammen. Immer mehr Innovationen drängen zusammen mit den elektrischen und autonomen Fahrzeugen auf den Markt. Und laut einer neuen Studie von Berylls könnte jetzt auch das jahrzehntealte Modell des Autoverkaufs auf den Kopf gestellt werden.
Umfrage zu Auto-Abos
Potenzial durch Geschäftskunden
Über 2.000 Teilnehmer hat das Münchner Unternehmen dazu befragt, und die Ergebnisse deuten klar auf einen neuen Trend hin: das Vehicle-as-a-Service-(VaaS-)Modell. Dabei geht es nicht mehr rein nach Käufer und Verkäufer, sondern es ermöglicht Kunden die Nutzung von Fahrzeugen über viele verschiedene Zeiträume. Von wenigen Minuten bis zu mehreren Monaten ist hier alles möglich. Die Studie umfasst sowohl Neu- und Gebraucht- als auch Nichtautokunden zwischen 16 und 56 Jahren, berücksichtigt so gut wie alle Marken und bindet auch die unterschiedlichen Bedürfnisse von Land- und Stadtbevölkerung mit ein. Das Ergebnis: Die Mobilitätswende scheint sich nicht nur auf die Antriebsmöglichkeiten zu beziehen. Die Mobilität selbst wird wohl auch immer individueller werden.
Großes Potenzial erwartet
Laut der Umfrage wollen immer mehr Kunden weg vom konkreten Fahrzeugbesitz und dafür hin zu nutzungsbasierten Modellen, die ihnen mehr Flexibilität sowie leichteren und schnelleren Zugang zu den neuesten Technologien ermöglichen und dabei gleichzeitig noch das Risiko minimieren. Schon bis 2025 soll der Marktanteil des VaaS-Modells um fast 40 Prozent wachsen. Darauf ausgelegte Produktionen würden daher wohl deutlich an Bedeutung dazugewinnen. Außerdem rechnet Berylls noch mit einem ganz neuen Kundenstamm – und zwar mit den Menschen, die selbst kein Auto besitzen. Denn die könnten durch die vielen neuen Möglichkeiten durchaus angezogen werden. Ein zusätzliches Marktpotenzial von über 1,3 Millionen Kunden, allein in Deutschland. Außerdem seien VaaS-Kunden fünfmal eher bereit, über neue Kanäle (online/digital) und über eine breitere Palette von Drittanbietern mit mehreren Marken zu bestellen, die über Autohersteller und Händler hinausgehen. Die Markentreue sei im Vergleich zu traditionellen Kunden dadurch aber auch um 50 Prozent geringer, was das Risiko birgt, dass etablierte Autohersteller und Händler Marktanteile an neue Akteure verlieren könnten. Gleichzeitig würde neuen Elektrofahrzeugmarken der Markteintritt aber auch erleichtert werden, da große Budgets für den Aufbau von Offline- Vertriebsnetzen nicht mehr nötig wären.
Final geht aus der Studie hervor, dass sich das gesamte Vertriebs- und Geschäftsmodell der Automobilindustrie dramatisch verändern werde, da Fahrzeuge nach kürzeren Zyklen zu den Anbietern zurückkehren. Das bedeute für Anbieter zwar mehr Verkaufsveranstaltungen und Kundeninteraktionen, was den Betrieb komplexer macht, aber auch viele neue Möglichkeiten bringt. Laut Berylls sei mit dem VaaS-Modell eine Gewinnsteigerung von bis zu 50 Prozent im Vergleich zum traditionellen Modell möglich.
