Volkswagen-Konzern

VW digitalisiert den Vertrieb

Volkswagen digitalisiert den Vertrieb Foto: VW

Jeder Kunde bekommt eine mit seinen Autos verknüpfte ID. Das soll dem Handel die Arbeit erleichtern und den Kundenservice verbessern.

Die VW-Händler sind ein Pfund auf dem europäischen Automarkt: 5.400 Unternehmen beschäftigen 54.000 Mitarbeiter und verkaufen jedes Jahr 1,7 Millionen Autos. In einer immer digitaleren Welt trotzen ihre üppigen Glaspaläste Amazon und Konsorten. Wer ein Auto kaufen will, muss das in der Regel immer noch beim Händler tun. Künftig soll sich das ändern: Ab April 2020 können VW-Modelle auch online bestellt werden. Doch anders als bei einer Amazon-Bestellung kann ein Auto nicht als Paket vor die Haustür geliefert werden.

Ab 2020 Autos online bestellen

Für den digitalen Kaufprozess benötigt die Marke also weiterhin ihre Händlerschaft. Daher hatte sich die Mannschaft rund um VW-Vertriebsvorstand Jürgen Stackmann schon vor zwei Jahren mit der europäischen Dachorganisation der Händler zusammengesetzt. Im European Dealer Council sind Verkaufshäuser aus 21 europäischen Ländern organisiert. Sein Präsident Matti Pörhö lobt den direkten Dialog mit dem Hersteller. Dadurch hätten die Händler ihre Wünsche direkt adressieren können, und vieles sei in den neuen Verträgen berücksichtigt worden. Auch Stackmann sieht den Dialog als großen Gewinn. "Nur so entsteht das Wissen um die Realitäten im Handel." Die Digitalisierung der Handelsprozesse sieht er als Kernaufgabe. Sie gebe die Chance, den administrativen Aufwand zu reduzieren. Im Umkehrschluss bedeutet dies, dass viele der bisherigen Standards über Bord fliegen.

Jürgen Stackmann Foto: VW
VW-Vertriebsvorstand Jürgen Stackmann: "Nur zusammen mit dem Handel können wir den Vertrieb digitalisieren."

Künftig soll der Kunde mehr im Mittelpunkt stehen. Dazu bekommt jeder Kunde eine digitale Identität zugeteilt, die er mit seinen Autos verknüpft. Ihm wird dann automatisch der ausliefernde Händler zugeteilt; der Kunde kann aber auch einen beliebigen anderen VWHändler als Favoriten auswählen. So will VW einen direkteren Kontakt zu seinen Kunden halten und gleichzeitig den Handel darin integrieren. Updates können dann einfach per Internet aufgespielt werden, der Handel sieht frühzeitig Reparaturbedarfe und kann mit den Fahrern Termine vereinbaren. Dabei soll der Datenschutz gewährleistet sein. Wer kein Interesse an diesen Diensten hat, kann sie von vornherein deaktivieren. Für Fuhrparks soll sich vorerst nichts spürbar ändern.

Auch im Dirketvertrieb an Großkunden bekommt der Händler Provision

Großkunden machen schon länger direkt mit Volkswagen Geschäfte; der Händler ist nur als Agent tätig und wird an den Gewinnen beteiligt. Dieses Modell der festen Margen soll auch im Internetvertrieb weitergeführt werden und dem Handel auch künftig ein Auskommen ermöglichen, denn die Einnahmequellen werden sich verschieben: Elektroautos brauchen keinen Ölwechsel und seltener neue Bremsen, Autos mit Assistenzsystemen haben seltener Unfälle.

Darüber hinaus werden die Fahrzeughändler künftig finanziell an Updates oder nachträglich gebuchten Fahrzeugfunktionen beteiligt. Das kann beispielsweise ein per Update der Software nachträglich freigeschalteter Abstandstempomat sein. Für Firmenwagennutzer muss dafür aber noch ein Steuermodell gefunden werden, da sich dadurch auch der Listenpreis eines Autos nachträglich ändern kann. Folgerichtig muss künftig nicht jeder VW-Betrieb alle Serviceleistungen anbieten.

Es kann Verkaufsshops geben, dazu größere Servicefabriken für Reparaturen eher außerhalb der großen Städte. Auch die VW-Konzernmarken werden diese Änderungen einführen. Audi hat jüngst ähnliche Pläne bekannt gegeben, die anderen sollen folgen. Die reduzierten Händlerstandards sollen dabei nicht zulasten der Kunden gehen. "Künftig konzentrieren wir uns weniger darauf, wie eine Leistung erbracht, sondern vielmehr, dass sie erbracht wird. Dabei ist die Kundenzufriedenheit Gradmesser des unternehmerischen Erfolgs", sagt Stackmann.

Dieser Artikel stammt aus diesem Heft
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