Claudia Vogt (Ford)

"Wir starten optimistisch in das Jahr"

Foto: Immanuel Schneeberger

Auch Ford muss strenge EU-Verbrauchsziele erreichen. Welche Rolle der Verkauf an Großkunden dabei spielt, erklärt Claudia Vogt, Direk­torin des Gewerbe- und Großkundengeschäfts.

Das neue Jahr ist noch jung. Läuft 2020 nach dem starken Vorjahr gut an?

Ein für uns erfolgreiches 2019 schreibt sich im Moment sehr gut fort. Wir konnten sowohl bei Pkw und insbesondere bei den Nutzfahrzeugen stärker als der Gesamtmarkt wachsen. Mit diesem Erfolg im Rücken starten wir optimistisch in das neue Jahr.

Wie haben Sie es geschafft, letztes Jahr im Flottenbereich so stark zu wachsen?

Zum einen haben wir alle Modelle komplett erneuert oder zumindest substanziell überarbeitet. In der Kompaktklasse hatte der Focus sein erstes volles Jahr und verkaufte sich sehr gut. Der zweite Erfolgsfaktor ist unser auf kleingewerbliches Geschäft geschulter Außendienst. Außerdem betreuen bundesweit zehn Mitarbeiter ausschließlich Großkunden. Zusammen mit unserem dichten Händlernetz ergibt dies eine erfolgreiche Kombination aus sehr guten Produkten und einer schlagkräftigen Handelsorganisation.

Mit wie vielen Autos darf ich mich direkt an einen Großkundenbetreuer wenden?

Die Grenze liegt bei ungefähr 50 Autos im Fuhrpark, ist aber nicht in Stein gemeißelt. Wenn wir sehen, dass eine Firma mit 40 Autos großes Potenzial für uns hat, werden wir sie natürlich nicht abweisen. Aber auch kleinere Kunden betreuen wir kompetent und umfassend. Wir schulen unsere Händler und unterstützen sie bei Vertriebsveranstaltungen und Marketingaktivitäten vor Ort.

Haben Sie keine Sorge, dass sich Ford mit den vielen SUV und den Active-­Versionen von Focus und Fiesta im Offroadlook selbst die Kunden abjagt?

Die Idee hinter der Ausstattungsversion Active ist, auch Fahrer zu erreichen, deren Dienstwagenordnung keinen SUV zulässt. Die Active-Versionen bespielen somit sowohl die rationale als auch die emotionale Ebene. Das ist wichtig, denn die Entscheidung für ein Auto ist eine sehr persönliche. Der Kunde will "sein" Auto fahren, das etwas Individuelles und Besonderes ist. Wir stellen uns dort breit auf, wo wir Marktpotenziale für uns sehen.

Auch Ford muss ab diesem Jahr strenge CO2-Vorgaben erfüllen. Wie wollen Sie diese Ziele erreichen?

Bis Ende dieses Jahres werden wir 14 elektrifizierte Modelle auf den Markt bringen. Künftig bieten wir für jede Baureihe mindestens eine elektrifizierte Version an. Wir erweitern unser Portfolio vermehrt um Plug-in Hybriden. Außerdem kommt noch Ende dieses Jahres der vollelektrische Mustang Mach-E. Wir sind davon überzeugt, dass wir den Kunden mit unserer Elektrifizierungsoffensive attraktive und vor allem wirtschaftliche Lösungen anbieten können.

Also fehlt Ihnen auch kein absolut sparsames Modell wie der jüngst eingestellte Ka+ im Portfolio?

Der Gewerbekundenanteil des Ka+ war in den vergangenen Jahren mit rund 15 Prozent nicht besonders hoch. Somit war und ist der Ford Fiesta im Flotten­geschäft das deutlich relevantere Modell, mit dem wir übrigens auch im Pflegedienst erfolgreich sind.

Wie unterstützen Sie die Händler bei der Einführung der Elektromobilität?

Unter anderem mit Partner­unternehmen beim Aufbau der Ladeinfrastruktur. Au­­ßerdem bieten wir Trainings an, sowohl als Seminare wie auch online. Natürlich schulen wir auch unsere Außendienstmitarbeiter. So kann die Vertriebsmannschaft den Kunden kompetent erklären, welche Antriebsoptionen für ihre individuellen Anforderungen die besten sind und welche Modelle wir dafür vorschlagen. Bei der Einführung des Mustang Mach-E zum Jahresende werden wir den Kunden auch Komplettlösungen anbieten können: eine Leasingrate zum Auto inklusive Ladeinfra­struktur, falls gewünscht.

Seit letztem Jahr gibt es die Telematiklösung Ford Pass Pro. An wen richtet sich das Programm?

Ford Pass Pro unterstützt kleinere Fuhrparkbetreiber und Gewerbekunden mit bis zu fünf Ford-­Fahrzeugen. Über sein Smartphone bekommt der Nutzer Zugriff auf den Fahrzeugstatus und -standort. Auch Werkstatttermine kann er aus der App heraus buchen. Wir arbeiten derzeit an zusätzlichen Funktionen. Für Plug-in Hybriden und vollelektrische Fahrzeuge wollen wir künftig Informationen zu den Standorten von Ladestationen und zur Ladezeitplanung zur Verfügung stellen.

Welche Telematiklösungen bieten Sie für größere Fuhrparkbetreiber?

Für die größeren Fuhrparks haben wir mit Ford Commercial Solutions eine eigene Organisation auf die Beine gestellt. Ich denke in diesem Zusammenhang an ein Angebot wie Ford Telematics. Das webbasierte Portal bietet eine vollständige und für jede Fuhrparkgröße voll skalierbare Telematikfunktionalität. Die Daten helfen Fuhrparkmanagern, ihre Flotten effizienter zu betreiben. Auch über die Fahrer können Informationen abgerufen werden, sofern man ihre datenschutzrechtliche Zustimmung eingeholt hat. Ford Data Services dagegen richtet sich an große Flotten, die mit externen Partnern zusammenarbeiten und ihre Fahrzeugdaten intern verarbeiten möchten. Die Ford-Telematics-Anwendung werden wir im Laufe dieses Jahres um Daten von Fremdfabrikaten erweitern.

Noch eine letzte Frage zu Ihren Mobilitätsangeboten: Bauen Sie Ihre Sharing-Angebote weiter aus?

Wir sind nach wie vor sehr aktiv beim Rad- und Carsharing. Außerdem haben wir Ende 2019 ein Pilotprojekt mit der Stadt Köln gestartet, die zehn Ford Transit Custom Plug-in Hybrid einsetzt. Getestet wird unter anderem, wie sich diese Nutzfahrzeuge insbesondere unter Reichweitenaspekten in der Praxis bewähren und wie sie von den Fahrern angenommen werden. Um solche wichtigen und innovativen Projekte kümmert sich unsere Smart-Mobility-Abteilung. Beim Carsharing haben wir durch die Sta­tionsbindung viel weniger Komplexität als Anbieter von Free-Floating-Carsharing. Außerdem können unsere Händler auf diese Weise erleben, welche Kunden diese Angebote nutzen. So lernen wir als Gesamtorganisation aus erster Hand viel über modernes Mobilitätsverhalten und über vernetzte Mobilität – und können somit auch in Zukunft in die richtige Richtung investieren.

Zur Person

Claudia Vogt hat am 1. November 2016 die Leitung des Gewerbe- und Groß­kundengeschäfts bei Ford in Deutschland übernommen. Sie ist schon seit 1987 bei Ford und war in verschiedenen Positionen für Produktmanagement und Marketing­aktivitäten verantwortlich.

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