Rahmenvertrag Schnäppchen bei der Fahrzeugbeschaffung

Keine Frage: Geht es um den Kauf von Neuwagen, sind gewerbliche Kunden ganz vorne mit dabei. Auch kleinere Firmen, sofern sie so gut ver­handeln, dass sie die Preisnachlässe der ­Großabnehmer erhalten. Rabatte geben die Hersteller zwar ungern, doch Ge­werbetreibende sind nun mal ihre wichtigste Kundengruppe. 2011 gingen 60 Prozent der Neuzulassungen auf ihr Konto. In der Oberklasse liegt der Anteil sogar bei 85 Prozent.

Großer Konkurrenzdruck unter den Herstellern

Der Konkurrenzdruck unter den Herstellern ist daher groß, jeder will diese lukrative Klientel an sich binden. Selbst kleinere Hersteller wie Hyundai, Kia oder Jaguar sind verstärkt aktiv. Zwar nicht immer im klassischen Flottengeschäft, in dem es um mehrere Dutzend Autos pro Jahr geht, aber mal hier einen Wagen für den Geschäftsführer, dort ein paar Kombis für den Handwerker – das nehmen auch die Importeure gerne mit.

Doch wie viel Rabatt bekommt man nun als Flotten- oder Gewerbekunde? ­Dabei lässt sich die Branche nicht gerne in die Karten schauen. Nur selten machen die Hersteller feste Angaben. Vielmehr hängt der Nachlass von Kaufmenge und Modell ab.

Sonderkonditionen oft nur für große Unternehmen

Um aber überhaupt in den Genuss von Sonderkonditionen zu kommen, ist oft eine Mindest-Fuhrparkgröße vorgeschrieben oder der Käufer muss jährlich eine bestimmte Fahrzeugmenge abnehmen. Doch auch gewerbliche Kunden, die das nicht erfüllen können, dürfen auf Nachlass hoffen: "Für kleine Flotten bieten wir das Businesskunden-Programm an. Denn gerade bei kleineren Kunden schwankt der jährliche Bedarf", sagt BMW-Vertriebschef Christoph von Meyer.

Insgesamt ist ein Trend zur Individuallösung zu erkennen. Nicht zuletzt deshalb halten sich die Hersteller mit pauschalen Aussagen zu Preisnachlässen zurück. Gefragt sind auf den Kunden zugeschnittene Abkommen sowie Rahmenverträge. Diese kann der Kunde sowohl mit dem zu­ständigen Key-Account-Manager für Großkunden als auch mit dem einzelnen Händler aushandeln. Im gleichen Zug ­können Neu­wagenkäufer Gebrauchtwagen in Zahlung geben.

Ein breites Spektrum an Kombinationsmöglichkeiten

Sonderkonditionen gelten nicht nur für Pkw, sondern auch für Sonderfahrzeuge wie Taxis oder Fahrschulautos sowie Transporter. "Wir bieten ­viele Sonderlösungen ab Werk an, etliche in ­Kooperation mit beispielsweise Sortimo", sagt Dirk-Marco Adams, Direktor Businesskunden von Peugeot und Citroën.

Ein breites Spektrum an Kombinationsmöglichkeiten beim Zusammenstellen
des Fuhrparks gewährt der VW Konzern. Zwar gilt eine Mindest-Abnahmemenge von fünf Fahrzeugen pro Jahr. Diese kann der Käufer aber aus den gängigen Marken des Konzerns zusammenstellen. Den Großkundenrahmenvertrag schließt der Kunde mit Volkswagen ab, seinen Fuhrpark kann er aber auch mit Audi, VW-Nutzfahrzeugen, Seat und Skoda bestücken. Welche Autos er wählt, entscheidet er selbst. Ob eine Anschaffung im End­effekt wirtschaftlich ist, hänge aber nicht alleine von den Nachlässen ab, sagt ­Markus Klapdor, Leiter Vertrieb an Großkunden bei Skoda. Vielmehr prägten die Folgekosten, ein breites Servicenetz und eine günstige Restwertentwicklung die Wirtschaftlichkeit einer Investition.

Alternative Beschaffung im Internet

Manchmal lohnt es sich sogar, über alternative Beschaffungsmaßnahmen nachzudenken. Eine für die Kunden zeit- und somit kostensparende Option stellt die Internetplattform Pro Fleet dar. Kleinere Unternehmen mit nur wenigen Fahrzeugen im Fuhrpark können dort kostenlos Autos ausschreiben. Dabei wählt der Kunde zwischen 32 Herstellern und konfiguriert sein Wunschfahrzeug. Die Händler geben daraufhin ihre Angebote ab. Die Ausschreibungen sind offen und nicht ­regional begrenzt. Firmenkunden erhalten einen Überblick über die Händlerange­bote und können dementsprechend ihre Order vergeben.

Eine weitere Alternative sind Online-Neuwagenvermittler wie meinauto.de, autohaus24.de oder carneoo.de. Private und gewerbliche Neuwageninteressenten können dort gratis Wunschfahrzeuge konfigurieren und erhalten Angebote von deutschen Vertragshändlern. Diese locken immerhin mit einer Preisersparnis von bis zu 40 Prozent. Für Einzelanschaffungen lohnt sich da zumindest der Vergleich.