Firmenwagen einkaufen

Automobilvertrieb neu gedacht

Foto: VW

Händler, Hersteller, Leasinggesellschaften, Vermittler – alle wollen beim Geschäft mit Firmenwagen mitverdienen. Manche Hersteller schalten schon jetzt Zwischenstufen aus. Wer ist künftig Ansprechpartner für Fuhrparkeinkäufer?

Einbrechende Neuzulassungen. Im ersten Halbjahr um 34,5 Prozent. Nur 1,21 Millionen neue Pkw kamen neu auf die Straße. Im Mai, Juni und Juli ging es immerhin wieder bergauf, im August folgte ein Einbruch. 70 Prozent der Autohändler meldeten im April Kurzarbeit an und stehen finanziell mit dem Rücken zur Wand, wie das »Handelsblatt« bereits im April den Chef eines Audi-Betriebs zitierte. Noch gibt es knapp 37.000 Betriebe im Kfz-Gewerbe, genügend Ansprechpartner für Service suchende Fuhrparkleiter allerorten also.

Ob das in Zukunft so bleibt, ist allerdings noch ungewiss. Der Autohandel ist mittelständisch geprägt, verdient anders als die Autokonzerne kein großes Geld. Die durchschnittliche Umsatzrendite der Betriebe lag 2018 zwischen einem und 1,3 Prozent. Die größte Rendite bringt noch das Aftersales-Geschäft – die Werkstatt. Motoröl heißt in Fachkreisen nicht umsonst schwarzes Gold, am regelmäßigen Service mit ­Marken-Longlife-Öl wird am meisten verdient.

Aber auch von dieser Seite droht dem Handel Ungemach

Elektroautos werden in den nächsten Jahren massiv Marktanteile gewinnen. Sie brauchen keinen Ölwechsel, und auch Bremsen werden seltener fällig. Eine Studie von Deloitte sagt voraus, dass in 15 Jahren der Umsatz im Aftersales, also im Ersatzteil-, ­Service- und Reparaturgeschäft, um 55 Prozent zurückgeht. Im Bereich Wartung und Reparatur gehen die Experten der Unternehmensberatung gar von 84 Prozent Rückgang aus. Nur das Reifengeschäft profitiert von der stetig steigenden Fahrleistung.

Warum ist das wichtig für den Fuhrpark-Einkauf? All diese Herausforderungen werden den Automobilvertrieb verändern und umformen. Schon heute kann ein Fuhrpark seine Autos online direkt beim Hersteller beschaffen, wenn er das will. Dass es dabei noch zu Reibereien kommen kann, ist klar. Etwa, als Lidl 10.000 Autos für seinen Fuhrpark direkt bei BMW kaufte, dabei den Preis für den Räderwechsel mitverhandelte, die BMW-Werkstätten den Deal aber nicht zum vereinbarten Preis ausführen wollten.

Für einen reibungslosen Ablauf ist der Handel also auch in Zukunft ein wichtiger Partner für den Fuhrpark. Die vertrauensvolle Zusammenarbeit kann viel Ärger ersparen. Das sieht auch Wilhelm Freiberger so, Fuhrparkleiter beim Nahrungsmittelproduzenten Ireks. "Ich weiß es sehr zu schätzen, dass unser Betreuer des Händlers vor Ort uns unterstützt. Wir haben derart viele verschiedene Hersteller und Anforderungen im Fuhrpark, dass gute Beratung viel Zeit und Nerven spart", sagt Freiberger.

Manch ein Hersteller wird in Zukunft den direkten Weg zum Kunden dennoch zur Regel machen. Tesla ist schon heute nur in wenigen Flagship-Stores vertreten, mit entsprechenden Nachteilen im Service.

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Dafür sparen sich die Elektrospezialisten sowohl die Händlermarge als auch die gewinndrückenden Preisverhandlungen. Polestar geht einen ähnlichen Weg ohne Rabatte, in der Auslieferung ist dann aber wieder ein Handelssystem involviert. Auch der größte Player hierzulande, VW, tüftelt schon lange an digitalen Vertriebsstrategien.

Gegen das System der wenigen Mausklicks spricht bisher auch der Hang der deutschen Kunden, ihrem Auto einen möglichst individuellen Touch zu geben. Da ist es mit drei Klicks nicht getan. Gerade bei ­großen Funktionsflotten kann das aber ganz anders aus­sehen: Nichts eignet sich besser für eine Onlinebestellung als 500 gleich konfigurierte Servicekombis, sofern die Konditionen passen.

Und nicht nur in so einem Fall, die Bereitschaft zum Onlinekauf ist auch sonst da. Die Unternehmensberatung Accenture befragte vor fünf Jahren Autokunden, ob sie auch online kaufen würden. Über die Hälfte konnte es sich vorstellen. Daimler-Vertriebsvorstand Britta Seegers rechnet 2025 mit einem Viertel Online-Verkaufsanteil. Berater von Kearney gehen 2025 von weltweit 35 Millionen online verkauften Autos jährlich aus. 30 bis 40 Prozent des Händlernetzes würden durch neue Verkaufsformate ersetzt.

Bis dahin gehen Autohändler neue Partnerschaften ein. In den letzten Jahren bemühen sich vermehrt Vermittler um Kunden. Bisher beackern sie häufig noch den Privatkundenmarkt auf Portalen wie Carwow oder Autohaus24. Im Endeffekt spielen sie die Autohändler gegeneinander aus, reduzieren so deren Marge, kassieren dafür auch noch eine Gebühr in Höhe von ungefähr einem Prozent des Fahrzeugpreises. Der Kunde profitiert von höheren Rabatten. Und Carwow will nach eigenen Angaben in Deutschland schon knapp zwei Prozent Markt­anteil haben. Immerhin bieten sie spannende Einblicke in die Käuferpsyche: Bei Carwow ­entscheiden sich Kunden in 60 Prozent der Fälle für den lokalsten Händler, nächstes Kriterium sind die Bewertungen, erst zuletzt kommt der Preis. Ein persönlicher Ansprechpartner ist also immer noch wichtig.

Jonas Wagner, Berylls Strategy Advisors GmbH Strategieberater Jonas Wagner "Mobilität ist ein Motivator"

Vor allem in Zeiten von immer vielfältigeren Antriebsarten, unübersichtlich vielen verschiedenen Finanzierungsformen und Mobilitätsmöglichkeiten vom Dienstwagen bis zum E-Scooter hilft Fuhrparkleitern eine fachlich gute Beratung. Sebastian Johanning und Ruth Killermann-Haeberle verantworten 320 Fahrzeuge bei Washtec und legen genau darauf Wert: "Unsere Ansprechpartner sind hier in Augsburg in vier Autohäusern. Sie kennen unsere Car-Policy und beraten uns bezüglich der besten Angebote. Für ihre Ratschläge und Tipps sind wir sehr dankbar." Dieses Beratungspotenzial haben Hersteller wie Dienstleister erkannt. Leasinggesellschaften bieten alles vom Finanzleasing bis zum Autoabo, sind außerdem gut im Fuhrparkmanagement aufgestellt. Hier ist der Handel nur noch als ausführende Kraft für geschlossene Serviceverträge mit an Bord. Dafür und für das Markenerlebnis der Autohersteller ist der örtliche Händler aber unverzichtbar.

Sicher braucht ein Fuhrparkleiter keinen Glaspalast auf der grünen Wiese, um zu sehen, was mit seinen teuren Leasingraten alles an Marketingbrimborium finanziert werdenkann. Er braucht aber einen Raum, in dem er sich gut beraten fühlt. Und einen Raum, in dem seine Fahrzeuge gut instand gehalten werden. Das muss nicht derselbe Gebäudekomplex sein. Künftig könnten Pop-up-Stores in Innenstädten die neuesten Automodelle zeigen, ein verkehrsgünstig gelegenes Testfahrt­center Probefahrten ermöglichen und eine Servicefabrik im Gewerbegebiet für zügige und fachgerechte Reparaturen sorgen.

Der Ansprechpartner für den Fuhrparkleiter wäre dann entweder der Key-Accounter des Herstellers, wie heute auch schon, oder eben sein persönlicher Ansprechpartner eines Vermittlers, eines Autoabo-Anbieters oder der betreuenden Fuhrparkmanage­mentgesellschaft. Am einfachsten für den Fuhrpark ist es ja, alles aus einer Hand zu bekommen – sofern der Preis für diese Dienstleistung denn auch passt.

Da die betriebliche Mobilität künftig vermehrt auch abseits des reinen Dienstwagens stattfinden wird, werden die Themen im Fuhrpark eher mehr und vielseitiger. Der Autohandel wird dabei nicht komplett unter die Räder kommen, schließlich sind hier auch viele talentierte Unternehmer aktiv. Große Handelsgruppen wie Dello, Weller, AVAG oder Emil Frey stehen auf einem stabilen und häufig schon international aufgestellten Mehrmarkengerüst. Damit können sie Gebrauchtwagen zwischen ihren Ländergesellschaften austauschen und so oft bessere Preise erzielen als Händler, die nur in einem Land tätig sind. Außerdem haben die Handelsgruppen Großkundenbetreuer, die mit mehreren Marken im Portfolio und den Herstellerbanken im Hintergrund Flotten vollumfänglich beliefern können.

Sicher wird sich hier das Provisionsmodell ändern, der Trend geht zu einem aktivitätsbasierten Vergütungsmodell. Der Verhandlungsspielraum der Händler wird also kleiner. Das muss für die Einkaufspreise in Flotten keine schlechte Nachricht sein, denn die Konkurrenz auf dem Automobilmarkt wird eher noch härter, die Nachlässe kommen dann im Zweifel eben von anderer Stelle. Nicht nur Tesla wird immer stärker, auch chinesische Firmen werden auf den europäischen Markt kommen. Die BAIC-Tochter Maxus hat jüngst eine deutsche Vertriebstochter gegründet, Nio baut längst konkurrenzfähige Autos, attraktive SUVs von Aiways verkauft hierzulande ­Euronics, BYD schließt stückzahlmäßig in großen Schritten zu den europäischen Marken auf und Geely ist mit den Marken Volvo und Polestar längst fest etabliert auf dem deutschen Markt.

Auch von dieser Seite bleibt es also spannend, und das ist aus Fuhrparksicht durchaus positiv zu bewerten. Konkurrenz belebt das Geschäft, und so wird das Fahrzeugangebot in den nächsten Jahren kaum schrumpfen.

Die wichtigsten Stationen des Einkaufs

Großkunde bei Hersteller

Große Fuhrparks wie die von Adidas, Lidl oder SAP beziehen ihre Fahrzeuge direkt beim Hersteller. Die Zwischenstufe fällt weg, der Einkaufspreis sinkt, der Händler vor Ort profitiert im besten Fall vom Servicegeschäft.

Handwerker bei Händler

Kleinere Handwerksbetriebe, aber auch viele mittelständische Unternehmen setzen auf die Betreuung durch den Händler vor Ort. Jahrelange Geschäftsbeziehungen spielen ebenso eine Rolle wie die Beratungsleistung, die von vielen Fuhrparks geschätzt wird.

ständische Unternehmen setzen auf die Betreuung durch den Händler vor Ort. Jahrelange Geschäftsbeziehungen spielen ebenso eine Rolle wie die Beratungsleistung, die von vielen Fuhrparks geschätzt wird.

Online über ­Vermittler

Vermittlerplattformen wie Vehiculum oder Auto­haus24 locken online mit massiven Rabatten. Einzelunternehmer schlagen hier schon mal zu, überwiegend jedoch richten sich die Angebote an Privatkunden – zumindest bisher.

Großkunde bei Leasing-/Finanzpartner

Ein Ansprechpartner, viele Modelle von verschiedenen Herstellern: Große Leasinggesellschaften gewinnen ihre Großkunden mit umfassender Beratungsleistung. Der Händler vor Ort ist wie beim Direktkundengeschäft häufig nur für den Service wichtig.

Dieser Artikel stammt aus diesem Heft
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