Verkauf gebrauchte Firmenwagen Oft ist Leasing besser

Lidl handelt seit zwei Jahren auch mit Gebrauchtwagen. Na ja, nicht ganz: Die Schwarz-Gruppe, zu der auch der große Discounter gehört, schuf sich 2018 ihr eigenes Dienstwagenzentrum. Dort, am Autobahnkreuz Weinsberg, sind die Geschäfte rund um die 11.000 Dienstwagen des Konzerns konzentriert.

Mit dabei sind aktuell 60 Gebrauchtwagen, die auf einer eigenen Verkaufsfläche für jeden zur Probefahrt bereitstehen. Wie viele Servicebereiche und Mobilitätsangebote organisiert die Schwarz-Gruppe auch die Wiedervermarktung in Eigenregie. Offenbar lohnt sich das Geschäft.

Doch gilt das auch für kleinere Unternehmen mit weniger Ressourcen? Immerhin ist der Gebrauchtwagenmarkt aktuell heiß, die Preise so hoch wie seit Jahrzehnten nicht mehr.

Das könnte das bisherige Modell, möglichst viel auszulagern, auf den Kopf stellen. Schlanke Strukturen waren angesagt. Das heißt: Lagere Beschaffung und Vermarktung aus, belaste dich nicht mit Preisverhandlungen oder Akquise, schon gar nicht mit Werbung und Gewährleistung für die Gebrauchtwagen. Leasing ist ein Kind dieser Zeit. Nicht zufällig erfunden im Mutterland von Komfort und Bequemlichkeit, den USA.

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Doch es gibt auch den anderen Trend: den zur Wiedereingliederung von Geschäftsfeldern, die Profit versprechen, auch abseits der Kerntätigkeit von Unternehmen. "Die Gebrauchtwagenpreise liegen schon fast astronomisch über den kalkulierten Restwerten", sagt Günter Kaufmann, stellvertretender Vorstandsvorsitzender von Auktion & Markt. Der Konzern vereint verschiedene Remarketing-Unternehmen, da­runter Autobid.de. Die Verkaufsplattform kommt, ähnlich wie die Auktionsplattform BCA, Firmen auf halbem Weg entgegen: Fahrzeuge werden an 17 Standorten in Deutschland entgegengenommen, begutachtet und weltweit zum Kauf angeboten.

Als Partner empfehlen sich solche Unternehmen aus mehreren Gründen: "Wenn Sie die Vermarktung selbst in die Hand nehmen, müssen Sie natürlich auch die Gewährleistung übernehmen, auch beim Verkauf an die eigenen Mitarbeiter", sagt Kaufmann. Damit müsse man sich nicht herumschlagen. "Es gibt Unternehmen, die auch den Gutachter sparen. Die geben uns ihre Fahrzeuge direkt, denn bei uns geht kein Auto zum Kunden, ohne dass ein Mitarbeiter ein Auge auf den Zustand geworfen hat."

Außerdem spielt die Reichweite bei der Vermarktung auch im Zeitalter des Internets eine maßgebliche Rolle: Autobild etwa verkauft weltweit, die Plattform läuft in 22 Sprachen. Gerade in Krisenzeiten, wenn kurzfristiges Agieren eine Rolle spielt, habe eigenständiger An- und Verkauf des Fuhrparks entscheidende Vorteile gegenüber Leasing: "Es macht flexibler."

Vermarktung ist sehr aufwendig

Michael Tziatzios, Leiter Gebraucht­wagen-Management bei Dekra Automobil, rät von eigenständiger Vermarktung ab: "Dafür brauchen Sie ganz andere Leitplanken, eine Vermarktungskette, Ausstellungsfläche." Hinzu komme der Anspruch an das Personal: "Ein Fuhrparkleiter, der das kann, der kann auch gleich im Sales arbeiten."

Günter Kaufmann von Auktion & Markt sieht es ähnlich: Große Firmen sollten die Vermarktung Profis überlassen. Das beginne übrigens schon mit der Beschaffung: Ein lokaler Einkäufer könne mit Glück und Geschick 20 Prozent Nachlass bei einem gängigen Mittelklasseauto deutscher Fertigung erzielen. Großkunden wie etwa Leasingfirmen dagegen 25 bis 35 Prozent.

Wird sich der Markt weiterhin so positiv für Vermarkter entwickeln? Kaufmann von Auktion & Markt: "Das ist schwierig zu sagen, ich rechne mit einer Beruhigung zum Ende des Jahres." Einwirkungen durch Corona und die Halbleiter-Krise hätten zwar deutliche Verwerfungen mit sich gebracht, doch sei schon jetzt zu beobachten, dass die Hersteller diese Probleme zu lösen beginnen.

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Was sich nach Kaufmanns Einschätzung dagegen kaum ändern wird: Elektroautos sind im Markt angekommen und verbreiten sich zunehmend. "Ja, die Förderprämie führt zwar zu Preisverzerrungen und damit zu sinkenden Gebrauchtwagenpreisen." Aber vereinzelt wären junge Elektro-Gebrauchtwagen fast so teuer wie Neuwagen nach Abzug der Förderprämie. Die will dann keiner kaufen.

Auch Tziatzios von Dekra beobachtet, dass die jungen Gebrauchtwagen mit Elektroantrieb »wie Blei auf den Höfen he­rumstehen, denn was kauft man? Natürlich Neuwagen!« Die dank der Prämie kaum teurer seien. Zu einem Teil würden die Hersteller diesen Fahrzeug-Überhang mit Carsharing und Abomodellen auffangen.

Laut Kaufmann kann eine Plattform wie Autobid die Abwertung allerdings umgehen, indem viele E-Autos ins Ausland vermarktet werden. Denn dort sind Incentives wie die deutsche Förderprämie oft weit geringer, die Gebrauchtpreise daher gesünder. "Wir beobachten etwa 25 Prozent Abfluss deutscher Gebrauchtwagen ins Ausland", so Kaufmann. Auch die generell steigende Nachfrage nach Elektro­autos würde dieses Missverhältnis zunehmend ausgleichen.

Elektroautos im Fuhrpark sind dennoch für viele noch ein Reizthema. "Vergleichbar mit dem Handymarkt – jedes Jahr ein neues Modell, und das alte ist nichts mehr wert", sagt Michael Tziatzios von Dekra. Die Technik verändere sich so schnell, dass ein neues Auto in wenigen Jahren sehr alt aussehen könne.

Elektrifizierte Modelle besser leasen

Für diese Antriebsart sei Leasing empfehlenswert: Niedrige Abschreibung, Wegfall der Kfz-Steuer, garantierte Abnahme durch den Leasinggeber machten die Kosten und Risiken der neuen Technologie relativ berechenbar, meint der Dekra-Mann. Ähnlich sieht es bei Plug-in-Hybriden aus. Schon jetzt zeichne sich ab, dass diese Fahrzeuge aufgrund geringer elektrischer Reichweite bald auf wenig Kundeninteresse stoßen werden. "Darüber hinaus ist zu erwarten, dass die Förderung bald nicht mehr gewährt wird", sagt Günter Kaufmann im Hinblick auf die Vorhaben der Ampelkoalition.

Tziatzios hat auch einen Tipp, wie kleine Unternehmen ihre Erträge beim Remarketing optimieren: "Man sollte vor Abschluss eines Vertrags penibel auf den Schaden­katalog achten – und die Mitarbeiter zu pfleglicher Behandlung verpflichten." Das steht und fällt mit der Fuhrparkverwaltung: Wo der Fahrerwechsel keine Rolle spiele, wo hundert und mehr Mitarbeiter auf ein und denselben Wagen eingetragen sind, steigt die Wertminderung schnell auf vierstellige Beträge.

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"Es gibt Modelle, wo Mitarbeiter 300 bis 400 Euro Prämie erhalten, wenn der Wagen sauber zurückgeht. Diese Unternehmen haben immer einen einwandfreien Fuhrpark", sagt Michael Tziatzios, dessen Geschäftsbereich etwa 850.000 Fahrzeuge jährlich unter die Lupe nimmt.

Zugleich könne die Kontrolle ebenfalls ins Geld gehen, sagt Günter Kaufmann: "Es gibt Fälle, da sollte ein Unternehmen ungepflegteDienstwagen erlauben, weil der Aufwand der Überwachung eventuell höher ist als der Effekt." Er warnt allgemein davor, zu viel von eigenem Remarketing zu erwarten: "In kleinen Unternehmen ist das Fuhrparkmanagement oft in der Personalabteilung angesiedelt, muss von jemandem mitgemacht werden." Da wolle sich doch niemand um Smart Repair etc. kümmern.

Wer also gute Kaufpreise erzielen kann, kann auf Leasing getrost verzichten. Ein eigenes Gebrauchtwagenzentrum wie bei der Schwarz-Gruppe muss dann aber nicht direkt sein. Bei der Wiedervermarktung kann Hilfe von einem Auktionsdienstleister kommen, der einem Gewährleistungsansprüche abnimmt und Gutachterkosten spart. Wer das Rundum-sorglos-Paket will oder Sorge vor einem wieder abflauenden Gebrauchtwagenmarkt hat, wählt weiterhin den Laufleistungs-Leasingvertrag.